Как мы интернет-магазин оптики открывали

интернет магазин оптики инстаграм

Это кейс не совсем по таргету (хотя и без него не обойдется), а скорее бизнес-кейс о том, как открыть интернет-магазин оптики и продвигать его.

Действующие лица:

• Светлана — владелец сети оптик в одном небольшом городе в Поволжье

• Роман Черных — таргетолог проекта

• Елена Коварская — обучает продажам в соцсетях

• И я, Светлана Струмиловская, автор кейса, наблюдатель, помощник и связующее звено между остальными участниками

Эта сеть оптик продвигается в фейсбук/инстаграм уже почти два года. Пробовали и в ВК тоже, было не очень эффективно, поэтому решили остановиться на инстаграм.

Начало

Мысль открыть интернет-магазин оптики возникла у хозяйки бизнеса давно, даже сайт заказали. Работу над ним специалист начал, но дело двигалось медленно. То правки, то денег на оплату нет. Это должен был быть почти полноценный сайт интернет-магазина, насколько он был возможен на тильде.

В мае прошлого года работа над сайтом окончательно встала. И так бы не суждено было появиться интернет-магазину на свет, если бы в сентябре Роман (таргетолог оптики) настойчиво не предложил сделать сайт самому за небольшие деньги и быстро.

Роман сделал два варианта сайта: небольшой сайт-каталог на 30 оправ с возможностью оставить заявку на понравившуюся оправу, и квиз.

Все это на платформе флексби. На квизе пользователь отвечает на вопросы, связанные с очками: назначение очков, какую оправу предпочитает, форму, материал, цвет, бюджет на заказ очков. В конце опроса пользователь выбирает удобный способ связи и оставляет свой номер.

Как открыть интернет-магазин оптики | Продвижение интернет-магазина оптики | Таргет

Согласно Яндекс Метрике конверсия квиза 9,34%

Я создала для интернет-магазина отдельный аккаунт в инстаграм и отдала его заказчице. Контент для него она делает сама. Выкладывает фото и видео оправ и готовых заказов на очки.

Как открыть интернет-магазин оптики | Продвижение интернет-магазина оптики | Таргет
Как открыть интернет-магазин оптики | Продвижение интернет-магазина оптики | Таргет

Вот такой милый аккаунт у этой интернет-оптики

Первые трудности

— Сначала мы планировали, что люди будут заказывать оправы с сайта-каталога, квиз Роман сделал на всякий случай, для теста. По факту, после запуска рекламы оказалось, что все заявки только с квиза. На сайте-каталоге никто ничего ни разу не заказал. Позже рекламу на сайт-каталог он отключил.

— Также столкнулись с тем, что люди не хотят покупать просто оправу, им нужны очки на заказ. Встала проблема изготовления очков на заказ удаленно. Оправу надо мерить перед тем как заказать очки. Ну не то чтобы надо, но так принято.

— При покупке просто оправы ее можно вернуть, если она не подошла. При заказе очков в оправу вытачиваются и вставляются линзы по рецепту. Вернуть их потом нельзя, это отработанный материал, оплата за работу мастера тоже не возвращается. То есть покупатель и продавец максимально заинтересованы в том, чтобы очки подошли, удобно и правильно сидели на лице, не было зрительного дискомфорта, и никаких возвратов делать не приходилось. Как это осуществить без примерки оправы, удаленно?

— Много заявок было из крупных городов рядом, даже запускали на них отдельные рекламные кампании. Но когда люди узнавали, что оптика находится не в их городе и примерить оправу нельзя, они сливались. То есть большинство лидов не понимали из рекламы, что это интернет-магазин.

Поначалу конверсия из заявки в продажу была очень низкая — примерно 3-4%. При этом заявок было очень много, диалоги с покупателями продолжительные, продавцы просто упахивались, а результат был такой себе.

Как решали проблемы

Когда стало понятно, что огромная часть заявок сливается впустую, я предложила Светлане и ее продавцам пройти обучение у Елены Коварской.

Елена сама носит очки, и надо сказать, она сомневалась в этой бизнес-модели — продажа очков на заказ через интернет-магазин. Во многих городах оптики открыты на каждом шагу, почему клиент должен заказать их в интернет-магазине без примерки?

Нужно было выяснить эти причины у тех, кто все-таки решился и сделал заказ в интернет-магазине. А пока решили написать несколько текстов для таргета, которые попадали бы в предположительные боли ЦА.

Идеи для текстов подсказала Елена, они хорошо сработали, работают до сих пор и приносят заявки.

Сейчас в аккаунте Инстаграм 2700 подписчиков, на подписку никогда не вели, это побочный эффект от рекламы. Много отзывов довольных и благодарных клиентов. Их собирают и размещают особо. Они важный аргумент в пользу заказа очков для тех, кто сомневается.

Реклама

Структура рекламных кампаний в ФБ выглядит так:

— Реклама на холодную аудиторию по интересам или на похожую — ведет на квиз

— Реклама на аудиторию по взаимодействиям с аккаунтом ИГ и по тем, кто оставил заявку на сайте — ведет в аккаунт, и в этой кампании крутятся посты из аккаунта, которые собрали больше всего лайков и комментариев.

Это повторное касание с пользователями, оно приносит много заявок в директ. Так как аудитория теплая, то они легче делают заказы на очки и вообще с ними приятнее работать.

Как открыть интернет-магазин оптики | Продвижение интернет-магазина оптики | Таргет
Как открыть интернет-магазин оптики | Продвижение интернет-магазина оптики | Таргет
Как открыть интернет-магазин оптики | Продвижение интернет-магазина оптики | Таргет

Объявления в ленте и в сторис

Насчет комментариев в аккаунте под постами — как вы понимаете, у всех один и тот же вопрос — Цена. Мы не пишем цену в постах, и не пишем ее в ответных комментариях, хотя все это тестировали тоже. Если писать цену в посте — прекращаются комментарии, если отвечать цену в комментариях — прекращаются продажи.

Продажи приносят те, кому продавцы в ответ на комментарий пишут в директ.

Вот так выглядят все комментарии

Вот так выглядят все комментарии

Да, регулярно в комментариях кто-то возмущается, что нет цены в постах, что ответы только в директ, что они тратят на нас свое драгоценное время, что мы так теряем клиентов. Продавцы отрабатывают эти возражения и продолжают отвечать в директ. Только это дает продажи.

Вообще там довольно много негатива было одно время, что пенсия у них 7000, как они могут покупать такие дорогие очки, и что оправы окисляются и все это обман и полное г..но, и что на Али Экспресс то же самое в 10 раз дешевле. Заметила, что ИГ в целом довольно токсичное место)

Как мы интернет-магазин открывали, изображение №8
Как мы интернет-магазин открывали, изображение №9
Как мы интернет-магазин открывали, изображение №10

Продажи по заявкам с квиза тоже есть. Лиды оттуда холодные, работать с ними сложно, но они покупают. Сейчас есть уже повторные продажи, один клиент может заказать до 5 очков.

Продвижение интернет-магазина оптики. Немного цифр

Теперь по цифрам. Хозяйка бизнеса и ее продавцы прошли обучение у Елены Коварской, конверсия из заявки в продажу выросла до 12,5% (данные за март). Не сразу, а росла каждый месяц потихоньку.

На данный момент (с середины октября 2019 г) в рекламе откручено 216 000 рублей.

Получено 2543 заявки, средняя цена заявки с квиза 75 р.

Сделано 225 заказов на очки (возвратные сюда не входят, но их и было крайне мало, буквально 2-3 штуки).

Средний ROAS 5.3, ROAS за март составил 7.12. На прибыль вышли только в феврале.

Для оптики март-апрель — самый сезон, конечно ожидали роста продаж, но во второй половине марта продажи очень просели из-за начала эпидемии. Несколько дней вообще не было ни одного заказа. Сейчас продажи есть, они стабильные. В период эпидемии у людей возникают новые возражения, разбираем, как их можно отработать.

Хозяйка оптики попросила Романа настроить таргет на более платежеспособную аудиторию, чтобы попробовать увеличить средний чек.

Он будет тестировать относительно новый формат рекламы — сообщения в директ.

 

Автор: Светлана Струмиловская

 

Читайте другие статьи блога

14 000 000 выручки для интернет-магазина женской одежды в Инстаграм

1500 продаж для интернет-магазина обуви премиум-класса

Сниппеты для интернет-магазинов

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Поможем в выборе!

Если у вас есть вопросы о формате обучения, или вы
не знаете с чего начать, оставьте свой номер:
мы позвоним и ответим на все ваши вопросы
Спасибо за подписку!
Согласен на получение рекламной информации по телефону, электронной почте и в мессенджерах