Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК

Кейс: продвижение автосервиса ВКонтакте. Очередь на запись в автосервис 4 дня вперед

Битва за клиентов во время Чемпионата мира по футболу и перекрытых дорог.

2 295 разных рекламных объявлений и креативов.

Более 2 000 000 рекламного бюджета.

Что, как, зачем, делали.

Какие ошибки не совершать. Какой результат получили?

Когда клиентов на ремонт больше чем места в автосервисе

Когда клиентов на ремонт больше чем места в автосервисе

Кратко познакомимся с автором статьи и читаем дальше

Андрей Филатов — основатель и владелец консалтингового агентства WiseSales.

Дано:

Автосервис на 3 бокса за чертой СПБ (94 км от города).

Качественное обслуживание и ремонт.

Негатива и испорченной репутации у кампании нет (анализ сайтов отзывов, отзыв клиентов и информации по брендовым запросам и упоминаниям в интернете).

Добросовестное отношение к работе, как владельца автосервиса, так и механиков (опыт в среднем 17 лет).

Искреннее желание избавить владельцев иномарок от проблем с неисправностями авто. А не просто «срубить бабла». Дружелюбное отношение и общение с клиентами.

Услуги:

Удаление катализаторов, чип тюнинг, ремонт двигателей, ГРМ, проведение ТО иномарок и сопутствующие мелкие ремонты.

Задача:

“Клиентов надо и побольше… чтобы была полная загрузка автосервиса.”

Кто типовые клиенты:

Со слов владельца автосервиса Алексея (Заказчика): «Все владельцы иномарок, в основном мужчины от 27 лет. Упор нужен на владельцев корейских авто и концерна ВАГ.

Продвижение автосервиса ВКонтакте. Что делали и как

1. Анализ аудитории

Кто покупает?

Кто действительно приносит прибыль, а не задает вопросы или «сливается» не приезжая на ремонт?

А) Выгрузили базу номеров и email клиентов, нашли их профили ВК. Узнали их пол, возраст и в каких группах стоят в большем количестве. Нашлось мало людей с профилями ВК и указанным в странице телефоном. Но это уже достоверная информация.

Б) Собрали тех, кто писал в сообщения группы за все время. Проанализировали тех, кто записывался. Их возраст, гео, в каких группах ВК стоят.

Выяснили что целевая аудитория не все владельцы иномарок корейцев ваг всех возрастов, а по факту:

Мужчины возраст от 27-44 лет. Ядро аудитории то есть более платежеспособные и целевые от 30-44 лет.

Кто типовые клиенты?
Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №4
Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №5
Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №6
Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №7
Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №8

Кто типовые клиенты?

Участников группы до меня набирали разными способами так что их старались не учитывать при анализе.

Вычистили ботов и удаленные аккаунты. Заблокировали партизан — коллег у кого в управлении группы наших конкурентов. (Как это делать, обучаю лично)

Где обитают наши типовые клиенты? И откуда их приводить через рекламу ВК?

Смотрим анализ целевые сообщества и куда вступали те кто обращался раньше. С помощью сервиса поиска аудитории «ТаргетХантер».

Промо код на сервис и ссылка будет в конце.

Получаем группы, где состоит аудитория:

Группы где состоит типовая аудитория кто обращался

Группы, где состоит типовая аудитория, кто обращался

Наша аудитория участники групп: Дтп, угоны, драйв2, авторынок, группы по названию марок и моделей авто корейские и ВАГ. Кто живет в СПБ и рядом с Автосервисом. А также в группах наших прямых и косвенных конкурентов соответственно.

В итоге получилось более 58 вариантов и сегментов

Где и как найти и привести в группу автосервиса владельцев иномарок. Которые чаще всего оплачивают и приезжают. А не просто состоят в разных группах по авто тематикам за компанию или конкурсы.

Это важно чтобы привести самых заинтересованных и горячих клиентов. Потом доводя менее заинтересованных постами, отзывами и в общении группы до обращения на ремонт.

Майнд карта аудиторий и сегментов (краткая):

Майнд карта аудиторий и сегментов

Продвижение автосервиса ВКонтакте. Майнд карта аудиторий и сегментов

Как настраивали рекламу через авторизацию ВК на сайтах типа дром.ру драйв2 и тому подобных, ссылка будет в конце.

2. Стратегия привлечения и удержания

Так как люди прежде чем довериться и оплатить — проходят несколько стадий доверия и принятии решения.

Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №11

Теперь нужно выстроить стратегию как будем доводить каждого с рекламы до готовности обратиться и оплатить услуги.

В стратегию привлечения и продаж входит (кратко):

1. Позиционирование что вы делаете и с кем работаете.

2. В чем ваше отличие и уникальность в отличии от сотен других конкурентов на рынке.

3. Постами и общением в комментариях, вовлечением в общение — вызвать доверие. Показать качество и экспертность в том, что вы делаете.

4. И только потом человек, пройдя эти этапы, с радостью обратиться и заплатит. Так выстраиваются отношения с потенциальными клиентами. Которые будут обращаться годами. Приносить прибыль бизнесу, а вам — личный доход и реализацию целей.

Бизнес и продажи — это как строить отношения с женщиной.

(описание с субъективной точки зрения автора кейса)

С клиентами нужно строить отношения и не разовые сделки…

С клиентами нужно строить отношения и не разовые сделки…

1. Сначала увидели девушку/женщину. Привлекли внимание, заинтересовали. Начали первое знакомство и короткий диалог с предложением продолжить общение.

Человек увидел рекламу и перешел в вашу группу ВК.

2. Договорились о встрече и начали общаться узнавая друг друга.

Человек вступил в группу или подписался на новости и читает ваши посты, ставит лайки. Пишет комментарии, вопросы.

3. Женщина узнает вас лучше и больше доверяет, ей нравятся ваши качества и какой вы мужчина. Но среди ее круга общения вы пока не единственный претендент.. увы это реальность.

Подписчики группы читают посты и смотрят примеры ваших работ. Читают статьи где вы или сотрудники с профессиональной точки зрения но человеческим простым языком рассказываете о типовых ошибках ремонта. Что и как делать правильно а что нет и почему.

И параллельно обращают внимание и на предложения ваших конкурентов.

4. Женщина уже сильнее доверяет и более откровенно общается. Спустя несколько встреч начинаются первые поцелуи и объятия. Больше доверия и времени которое проводите вместе.

Участники группы начинают задавать вопросы о своих проблемах с ремонтом авто. Участвуют в комментариях под постами группы обсуждая проблемы с авто аналогичным их. Или пишут в сообщениях задавая вопросы. Некоторые уже приезжают впервые и платят за первый ремонт.

5. Первая совместная страстная ночь или день… 🙂 и впечатления женщины что понравилось а что нет. Оправдались ли ожидания в ее голове о том как она себе это представляла. И как произошло в реальности. Сбылись ли ее страхи или они были напрасны.

Те кто пришли с рекламы и не не знали раньше о вашей фирме и ее существовании — приезжают на ремонт. Задают вопросы про другие проблемы с авто и варианты их решений. Вы и ваш бизнес начинаете зарабатывать. Окупая рекламу и вложенные ресурсы в посты, работу сотрудников и общение с аудиторией.

6. Вы уже живете вместе с женщиной и строите планы.. на отдых, дом, детей.. 🙂 Она влюблена в вас «до бабочек в животе или дрожи в коленка» и счастлива с вами. Вы естественно тоже сыты, довольны и обласканные..

Клиенты к вам мега лояльны и доверяют только вашей компании игнорируя предложения конкурентов. У вас ведь самое сильное предложение на рынке? Иначе вам будет сложно конкурировать.

Так это на самом деле в вкратце и работает…

Продают и покупают люди а не роботы. Всегда помните об этом. Реклама лишь один из инструментов среди комплекса действий чтобы выстроить отношения на годы с клиентами.

Вернемся к нашей истории продвижения про автосервис в СПБ 🙂

3. Упаковали и оформили минимально группу

1. Сделали простую мобильную обложку с указанием на кнопку позвонить. Потому что 81% аудитории заходят в ВК с мобильных устройств. И по нажатию кнопки «позвонить» получаем звонки от заинтересованных клиентов.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

2. Оформили основные товары из услуг. Чтобы те кто уже на стадии выбора поставщика услуг — могли через товары задать вопросы или записаться на услугу.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

3. Описание группы так чтобы потенциальным клиентам было понятно чем занимается автосервис. Какие отличия от конкурентов, выгоды в статусе и описании группы.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

4. Подключили и настроили виджет «отзывы» для увеличения доверия и лояльности.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

5. Сделали поисковую оптимизацию по ключевым словам. Вывели группу в топ 5 рейтинга ВК по РФ и 3 место по СПБ среди конкурентов. В поиске по ВК. Получая часть клиентов бесплатно.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

4. Привлечение нужной целевой аудитории

(Которая платит, а не просто спрашивает).

Всего на данный момент создано 2295 разных рекламных объявлений за время рекламы.

Показывали рекламу на каждую из 58 аудиторий. Так и на участников группы чтобы подвести к обращению уже лояльных участников группы. Мы ведь уже вложили в них деньги чтобы привести в группу и они вступили.

Примеры рекламных объявлений

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №26
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Часть объявлений были с дешевыми переходами на вступление. Это те кто долго принимает решение и им нужно время. Чтобы убедиться в качестве услуг и сформировалось доверие.

Вспоминаем структуру, как люди принимают решение о покупке в начале кейса. И метафору про отношения с женщиной.

Есть объявления с более дорогими ценами перехода. Но они приводят больше обращений с рекламы в первые несколько суток.

Объявления нужно регулярно отслеживать, учитывая задачу каждого из них в отдельности. Одни на вступление, другие на доверие. Третьи — для обращения сейчас и т. д.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

В каждой из этих рекламных кампаний десятки и сотни объявлений

Управлять ценой перехода, процентом обращений, вступлений, вопросов с рекламы каждый день. И менять как сами объявления или картинки и аудитории, так и полностью переделывать.

Так как реклама приедается. И люди на нее реагируют хуже со временем. Кто то среагирует на прямое предложение, а кто то на полезную статью про ремонт. Или историю ремонта иномарки с рекомендациями, как сэкономить на ремонте или не попасть на подделки. Или в рекламе пост с отзывом владельца авто.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Это только одна рекламная компания из 165 на данный момент

Когда объявлений больше 500 или тысячи это не просто. И нужно на ходу анализировать как всю стратегию так и цифры и где когда что исправить.

Этот процесс можно сравнить с дирижёром который управляет звучанием десятков разных инструментов одновременно. Чтобы получилась шикарная мелодия, а не трам парам бам бум..

Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №30

Что получаем по обращениям каждый день?

Как на 2 года загрузить клиентами автосервис из ВК?, изображение №31
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Периодически приходилось останавливать рекламу…

Когда клиентов слишком много..

Когда продвижение автосервиса ВКонтакте пошло хорошо и клиентов слишком много..

5. Доверие и удержание аудитории

Привлечение настроили. Теперь нужно выстроить отношения с людьми. И подвести к желанию обратиться.

Проводили разные конкурсы, и акции с поощрением активных участников группы. Чтобы сформировать ядро тех кто нам будет доверять, покупать и рекомендовать.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Конкурс активностей с призами и мотивацией приехать в сервис

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

За счет их активностей их подписчики и друзья узнавали о нашей компании и тоже приходили в группу.

Еще одна цель раскачивать активность и вовлечение это подвести комфортно людей к первому обращению на услуги ремонта. С какой компанией человек больше проводит время и общается к той и больше доверия.

Помните про отношения и женщину? Что случается если мы начинаем пропадать на работе и уделять ей меньше внимания?… Правильно — не чего хорошего. Так же если мы не напоминаем о компании нашим потенциальным клиентам. Они забывают о нас. И возможно уходят к другим…

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях
Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Как повлияли конкурсы и контент в группе на продажи?

Количество обращений во время конкурсов увеличилось в 3 раза.

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Продвижение автосервиса ВКонтакте. Итог и отзыв владельца автосервиса :

Полная загрузка клиентами и работой для всех механиков на 4 и более дней вперед. Постоянные обращения на ремонт в течении 3х лет совместной работы с клиентом.

За период с 24 Февраля 2019 – 9 Августа 2020 Потрачено в рекламе 1 330 943 руб.

Средняя цена клика (перехода с рекламы) eCPC=7.90 руб. показатель переходов CTR=1.6% (процент увидевших разделить на кол-во кто перешел по рекламе). Эти показатели держим в течении всего времени.

Старые данные за 2018 и до февраля 2019 утеряны из за закрытия старого рекламного кабинета ВК. Там мы открутили в рекламе около 780 000 руб. показатели аналогичные.

Отзыв владельца автосервиса:

Продвижение автосервиса ВКонтакте | Как рекламировать автосервис в социальных сетях

Искренний отзыв о проделанной работе и продолжение сотрудничества.

Стоимость обращения и оплатившего клиента, размер прибыли не разглашается по желанию клиента. Продолжаем работать дальше.

Полезные ссылки:

Ссылка на сервис поиска целевой аудитории Таргет Хантер

где вводить промо код по ссылке ниже

Где вводить промо код, по ссылке ниже

Ваш промо код «auto1» на 2 дня полного доступа и 2й месяц бесплатно при оплате первого. Вводить без кавычек здесь

Как настраивать рекламу через авторизацию ВК на аудиторию сайтов типа дром.ру драйв2 и тому подобных читайте здесь

Автор: Андрей Филатов

 

Если вам понравился материал про продвижение автосервиса ВКонтакте, читайте другие

Кейс: 702 заявки для официального дилера Chery

Кейс: Таргетированная реклама в ТикТок для автоаксессуаров. ROI 287%

Кейс: 4 года работы с кузовным сервисом для предпринимателей

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Поможем в выборе!

Если у вас есть вопросы о формате обучения, или вы
не знаете с чего начать, оставьте свой номер:
мы позвоним и ответим на все ваши вопросы
Спасибо за подписку!
Согласен на получение рекламной информации по телефону, электронной почте и в мессенджерах