Как правильно выбрать средство рекламы и не потерять деньги

Всем привет! Если вы сейчас принимаете решение о размещении на каком-либо портале/в газете/радио/ТВ, подождите! Прочитайте эту статью, возможно, она поможет вам сделать правильный выбор и не потерять деньги? Поговорим о том, как правильно выбрать средство рекламы, где продвигать бизнес

А для начала давайте познакомимся:

Меня зовут Оксана Бахрин — я автор, копирайтер, PR-специалист и маркетолог в одном лице. В рекламе я динозавр — попала в эту профессию в 2004 году, так и осталась здесь на долгие 15 лет. Я точно знаю, что ни в одной другой профессии не буду такой результативной, как в маркетинге. Потому что от нее меня прёт, и здесь я вижу реальные результаты в цифрах.

На что ориентируемся при выборе рекламного средства?

Практически все предприниматели и рекламисты знают, что рекламу нужно планировать, но на деле происходит наоборот. Даже, когда бюджет распланирован, поступает заманчивое предложение — купить горящее эфирное время или горящее место в газете.

И тогда возникает дилемма — стоит ли? Отработает ли? Может будет просто слив бюджета?

А что делать, если вы вообще не умеете выбирать средство рекламы (рекламное средство, РС) и рекламируете товар везде, чтобы понять, что отработает? Будет просто слив бюджета! То есть вы могли бы найти эффективное средство рекламы быстрее и дешевле, чем методом проб и ошибок.

Поэтому главное, на что нужно ориентироваться, это:

— На целевую аудиторию (ЦА).

Затем:

— На характеристики рекламного средства (тираж, способ доставки, посещаемость, территория эфира и так далее)

И только потом:

— На стоимость рекламного средства

Чаще всего предприниматель или менеджер по рекламе (тот, кто принимает решение о размещении) выбирает средство рекламы, которое:

— стоит дешевле

— любит сам читать/слушать/смотреть

— горящее (с очень выгодной скидкой)

В итоге горящая реклама не отрабатывает, а деньги вам никто не вернет.

Как правильно выбирать средство рекламы?

 

Чек-лист, который я разработала в процессе работы:

1 Составляю портреты целевой аудитории

2 Напротив каждого портрета прописываю боль — что побудит человека купить товар?

3 Напротив каждого портрета пишу, где я могу встретить этого человека

4 Напротив каждого портрета пишу, как часто этот человек у меня покупает

5 Прописав варианты, где я могу встретить ЦА, понимаю, где мне размещать рекламу

6 Поняв, кто мое ядро, а кто потенциальная аудитория, я распределяю рекламный бюджет

7 Поняв боль, я определяю оффер рекламной кампании.

8 И только потом я, как истинный рекламщик, прошу скидки у компании.

Создаем портрет ЦА:

В одном из чатов коллега задает вопрос:

— Предлагают баннер на развлекательном сайте: дешево, да еще и по бартеру. Как думаете, брать или нет?

Так дела не делаются, дорогие мои! Дешево и по бартеру — это все равно деньги. А прежде чем тратить, надо посчитать.

Итак, для того, чтобы понять стоит ли рекламироваться на том или ином портале, нужно знать, какая ваша целевая аудитория.

Кто покупает ваш товар? Берем ручку, бумагу и рисуем!

Таких портретов может быть 10, 20 и даже 50 и выше! Чем лучше вы знаете свою ЦА, тем вероятнее всего эффективно отработает реклама.

 

Портреты целевой аудитории пишутся по чек-листу:

• Что? — в чем заинтересован покупатель;
• Кто? — кто есть покупатель;
• Почему? — какова мотивация при совершении покупки;
• Когда? — в какое время и при каких условиях совершается покупка;
• Где? — где можно найти целевую аудиторию и привлечь ее.

Пример:

Товар: автомасло бренда «средний минус».

Кто? Мужчина 40-45 лет, менеджер торгового зала, ездит на отечественном авто, женат, есть дети, один раз в год ездит всей семьей на русский юг.

Почему? Он покупает масло, потому что нужно его заменить в двигателе. Перед поездкой на юг ему нужна бесплатная диагностика авто и замена масла, иначе он просто не доедет до места.

Когда? За пару недель до отпуска он начнет готовить машину к дороге. Поскольку он работает до 20.00, то ему удобно записаться на замену поздним вечером или в выходной день.

Где? В перерывах он открывает Яндекс.Новости, читает ленту в ВК, общается с женой по вайберу, в это время он готов принять решение, ему удобно позвонить и записаться на диагностику.

Решение: На эту целевую аудиторию я запланирую комплексную бесплатную диагностику — «Подготовь машину к отпуску». Средство рекламы: таргетинговая реклама в ВК, контекст в Яндексе, рассылка на Вайбер.

Что важно знать о ЦА?

• пол;
• возраст;
• местоположение;
• семейный статус;
• сфера деятельности;
• образование;
• уровень дохода;
• интересы;
• хобби;
• модель покупательского поведения;
• черты характера;
• и других.

И так мы прописываем каждую целевую аудиторию.

Совет: соцсети облегчают жизнь рекламщикам! Зайдите к реальной аудитории на страничку, посмотрите ТОП-5 групп, проанализируйте стену и интересы.

Что еще рекламщики используют для изучения портрета ЦА?

1. Анкетирование и личное общение с покупателями.

2. Онлайн-сервисы для проведения опросов (testograf.ru, Google Forms, survio.com).

3. Сервисы аналитики поисковых систем — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

4. Социальные сети.

5. Яндекс.Вордстат.

6. Запись входящих звонков и коллтрекинг.

7. Тайный покупатель.

8. Данные маркетинговых и социологических исследований (в помощь сервис Яндекс.Взгляд).

Определяем ядро и потенциальную аудиторию

 

Если вы как следует потрудились, то у вас получилось примерно 50 портретов ЦА. И тогда возникает вопрос: а как рекламироваться правильно? На какую аудиторию тратить бюджет больше, а на какую меньше? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, кто у вас покупает больше всего, а кто меньше.

Для этого открывайте статистику своей группы или яндекс-метрику сайта и анализируйте показатели.

Помните правило:

Основную часть бюджета мы тратим на ядро. Потому что это менее рискованно, более оправданно и вероятнее всего даст продажи. Все остальное мы вкладываем в привлечение потенциальной аудитории. Если у вас недостаточно бюджета, то ориентируйтесь на инфоповоды. Например, ваша дополнительная аудитория — студенты-первокурсники. Совсем скоро День студентов, вероятнее всего, что к этому празднику они захотят прийти к вам в кафе.

Помните, что ядро — это хлеб, а потенциальная аудитория — это масло. А хлеб без масла это уже не бутерброд. Именно на дополнительной аудитории растут обороты.

Боль целевой аудитории

 

Теперь определяем боли каждой целевой аудитории.

Боли ЦА — это потребности или возражения ЦА. То почему ваш товар покупают и не покупают.

Если вы правильно опишете проблему, почему клиенту нужны ваша услуга или товар, укажете, что мешает ему сделать покупку, то вы быстрее донесете до ЦА ценность вашего продукта. А значит, эффективно используете рекламный бюджет.

Самое главное — исключите субъективность. Не анализируйте свое мнение и свой опыт, оцените реальную ситуацию своих потенциальных клиентов.

Для этого ищите информацию в экспертных группах, на форумах, в пабликах и сообществах.

Составление целевой аудитории делается раз в год. Потому что меняются интересы покупателей, их боли, за год может полностью измениться мотивация вашего клиента.

Где найти ЦА?

 

Мы подробно описали портреты ЦА, указали, что читают наши клиенты, где они чаще бывают, каким телефоном пользуются. Все это нужно не просто так: это поможет вам выбрать средство рекламы.

Если вы понимаете, что потенциальный клиент чаще всего ездит на электричке, читает городские паблики, то уместнее запустить таргетинговую рекламу утром на аудиторию новостных сообществ, дополнительно указав другие известные параметры. В итоге вы потратите меньше, а толку будет больше!

Теперь, понимая направленность рекламного средства, нам нужно выбрать самое эффективное из них. Тут уже анализируем паблики на предмет активности и вовлеченности, смотрим посещаемость порталов, тираж газет, рейтинги радио и ТВ.

Ну и как без оффера?

Теперь мы знаем все — остается совсем немного до построения рекламной кампании. Нужно придумать оффер! Для этого вспоминаем боли ЦА, которые мы прописывали. И закрываем каждую боль оффером. Ну а это уже совсем другая тема!

Теперь вы понимаете, как правильно подходить к выбору рекламного средства. Тут важны не цена и размер скидки, а то, есть ли у этого РС ваша целевая аудитория и как часто она с ним взаимодействует.

Если вам нужна консультация по рекламе, то пишите мне на личную страницу. Если вы хотите почитать блоги и истории, то вступайте в мой блог.

Автор: Оксана Бахрин