Поговорим про продвижение интернет-магазина климатического оборудования в Яндекс РСЯ, Google КМС, на Авито и Юле. Рост продаж с 3,4 млн/год до 20,4 млн/год в интернет-магазине климатического оборудования.
Увеличение продаж демонстрирует наш руководитель
Кейс — продвижение интернет-магазина (оффлайн+онлайн), где и работает наша команда. Руководство поставило задачу увеличить продажи и прибыль в компании в одном из филиалов компании и плюс к этому увеличение продаж с помощью Google по всей России, с учетом определенного маркетингового бюджета (ДРР). При этом, SEO-продвижения интернет-магазина мы не касаемся.
Итог наших действий в течении 2,5 лет — увеличение продаж с 3,4 млн/год до 20,4 млн/год. Дальше, как часто бывает, проблема уже становится не в низких продажах, а в нехватке товара, денег на развитие и т.д. Ну и, конечно, это не маленький период развития, но у нас не было никакого практического опыта в онлайне и такие слова, как лид, конверсия, utm-метка и т.д, вызывали только увеличение глаз в попытке понять, что они означают.
В кейсе мы изобразили каналы поискового продвижения интернет-магазина, которые принесли прибыль и убытки. Ну и главное — в кейсе будут примеры ситуаций, когда каждый канал, который уже приносил прибыль, просто рушился, и мы восстанавливали его работу и финансовые показатели. Так что, кто думает (это особенно собственники, руководители бизнеса и теоретики в интернет-маркетинге), что интернет-маркетинг — это настроил и забыл и просто собираешь деньги лопатой, то это совершенно не так в долгосрочном периоде.
Всем привет! Команда «Торговец в интернете» или «Экспериментатор», мы работаем в интернет — магазине +оффлайн магазин по продаже оборудования техники для дома, офисов и помещений. Сами создаем лидов, часть их сами и обрабатываем.
Наша команда. Создание и продвижение интернет-магазина оборудования и техники для дома, офиса, помещений.
Что сделали, чтобы увеличить продажи и прибыль
- Были установлены планы по продажам и по затратам на продвижение интернет-магазина, а также промежуточные показатели стоимости лида, количество лидов, конверсия из лида в оплаченный заказ и т.д. Настроили все каналы продаж))) Вот и описал одним предложением действия, на которые было потрачена не одна тысяча часов)))
- Авито и Юла (пакетный постинг) — подключили отдельный телефон и анализ продаж через Exele и Битрикс.
- Авито и Юла (частный постинг) — аналогично.
- Яндекс Поиск, Яндекс РСЯ (тексто-графические), Google Поиск, Google КМС, Google Ремаркетинг — подсоединили динамический коллтрекинг+Roistat+Битрикс, при этом utm-метка Roistat проставляется самостоятельно, а в этом и первоклассник справится))))
- Google Youtube, Google Merchant Center, Google Gmail, Яндекс РСЯ (Смарт-баннеры) — установка вручную и проверка работы utm-метки.
- Реклама в пабликах в ВК — не была установлена utm-метка (это наш первый эксперимент), но по косвенным показателям канал не сработал.
- Каждый день/неделю/месяц следили за показателями каналов продаж, в зависимости от этапа эксперимента и количественных показателей.
- Изменение и корректировка в случае «слета с катушек»
Каналы продвижения интернет-магазина
Рассмотрим каналы продвижения интернет-магазина , которые мы самостоятельно запустили для увеличение продаж и прибыли, где «+» означает прибыль, а «-» убытки.
Запущенные digital каналы продвижения интернет магазина
Продвижение интернет-магазина осуществлялось в Москве и СПб, а также в регионах, где есть филиалы, их около 5. В регионах без филиалах запустили только Google Поиск.
Хотя сквозная аналитика и не является каналом продаж, но я ее выношу как отдельную категорию, так как без нее мы не смогли понять средний чек, конверсию из лида в оплаченный заказ, объем продаж, и была ли вообще прибыль или убыток от наших действий.
Итого запущено нашей командой 14 каналов продаж, в том числе:
10 каналов приносящих постоянную прибыль,
1 канал не стабильно приносил прибыль и был отключен,
3 канала принесли убыток.
Поэтому, рассмотрим основные 1-2 ситуации «разрушение воронки продаж»в каждом канале лидогенерации, хотя данная воронка и приносила не только лидов, но и продажи и прибыль, также данные показатели устраивали руководство компании. А также рассмотрим действия по оптимизации и сохранения
1 и 2 — Яндекс Поиск, Google Поиск
Реклама и продвижение интернет-магазина при помощи поиска в Яндексе и Google — это, наверное, основа продаж в товарном бизнесе. Но не смотря на это, рекламную кампанию необходимо оптимизировать со временем, потому что:
1) ИЗМЕНЯЮТСЯ СТАВКИ НА АУКЦИОНЕ, поэтому их нужно корректировать. Лично у меня, часто по самым конверсионным ключам, а ими являются брендовые запросы, ставка часто скачет вверх-вниз. Согласно лестнице Ханта, самые горяченькие потенциальные клиенты — это те, кто определился с товаром и теперь ищут поставщика своего счастья.
Работа со ставками в поисковой системе Google
2) ПОЯВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ НЕРЕЛЕВАНТНЫЕ ЗАПРОСЫ — нужно добавлять в минус слова (слова, которые формируют не целевой трафик на сайт). Ну а куда без них? Даже если вы максимально поработали с минус словами, всегда найдется, тот кто напишет «обогреватель на пальчиковых батарейках» .
Работа с минус словами
3 и 4 — Яндекс РСЯ, Google КМС
3) КОРРЕКТИРУЮТСЯ СТАВКИ
Так как слово аукцион в Яндекс и Google — это вещь динамическая, то и, соответственно, ставку необходимо менять и корректировать. Иначе показы могут прекратиться, либо вы будете переплачивать за показы. В описываемой ситуации имеется в виду ручное управление ставками, то есть без автоматических стратегий. Но пока я им не особо доверяю, так как в некоторых кампаниях был суперположительный результат, а в некоторых суперотрицательный.
Управления ставками в Яндекс РСЯ
4) СНИЖАЕТСЯ ПОТОК ЛИДОВ, ЛИБО ВОЗРАСТАЕТ ИХ ЦЕНА ИЗ-ЗА ОТСУТСТВИЯ СЕЗОНА.
Так как Яндекс РСЯ и Google КМС — это частично горячий трафик, но и частично прохладненький из-за информационных статей и непонятных поведенческих факторов при его оценке. Поэтому не в сезон показатели по количеству лидов и продаж могут падать. Например, у меня в Google КМС продажи просто рухнули, когда сезон закончился. Но это может и не произойти, поэтому за показателями нужно следить 1 раз в день/неделю.
Исключенные места для показа Google KMC
5 и 6 — Авито и Юла (частный постинг или работа через мультиаккаунты)
5) ПРОИСХОДИТ БАН АККАУНТОВ, БАН ПРОКСИ, БАН ОБЪЯВЛЕНИЙ — это может произойти с любым аккаунтом, который существует как и месяц, так и 3 года. Поэтому нужно восстанавливать аккаунты, менять и покупать новые прокси, изучать и внедрять новые программы автоматизации и постинга, а также создавать новые объявления. Так как товарные площадки не очень любят тех, кто создаёт мультиаккаунты, поэтому и банят по разным причинам. В общем, тут нужно подумать, как снимать стресс, так как штормить будет часто.
Блокировка аккаунта в Авито
Программа автоматизация постинга на Авито и Юле
6) МЕНЯЮТСЯ УСЛОВИЯ БЕСПЛАТНОГО ПОСТИНГА В РУБРИКАХ И ПОДРУБРИКАХ. Сегодня в категории «ремонт и строительство» в подкатегории «окна и балконы», можно подать 3 объявления, а завтра только 1. Поэтому, чтобы были продажи, нужно создавать новые аккаунты и новые объявления.
Количество бесплатных объявлений в Авито в разных подрубриках
7 и 8 — Авито и Юла (пакетный постинг)
7. МЕНЯЮТСЯ ЦЕНЫ НА САЙТЕ И ПОЭТОМУ НЕВОЗМОЖНО ОПЕРАТИВНО ИЗМЕНИТЬ ЦЕНЫ В АВИТО И ЮЛЕ, (НАПРИМЕР, ПО 300 ТОВАРНЫМ ПОЗИЦИЯМ) И КАК СЛЕДСТВИЕ ЭТОГО, КОНФЛИКТЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ. Поэтому, чтобы не было конфликтов, нужно выделить немало времени, чтобы вручную изменять цены на товар на данных товарных площадках, а это произойдёт не по мгновению волшебной палочки, а только лишь кропотливой многочасовой работой)), а также быть готовым сделать дополнительную скидку, если потенциальный покупатель увидел «старую» цену, и захотел купить товар, хотя цена на сайте у вас изменилась и теперь товар стоит дороже. А ваши «отмазки», потенциальному покупателю что вы там что-то не успели, переходят в ваши проблемы)))
Возмущение потенциального покупателя из-за не соответствие цены на сайте и цены в товарной площадке в Юле
8) «СЪЕЗЖАЕТ» ПОСТИНГ В РАМКАХ АВТОМАТИЗАЦИИ ОБЪЯВЛЕНИЙ, МЕНЯЮТСЯ УСЛОВИЯ РАЗМЕЩЕНИЯ В РУБРИКАХ/ПОДРУБРИКАХ, ОТКЛОНЕНИЕ ОБЪЯВЛЕНИЙ УЖЕ РАНЕЕ РАЗМЕЩЁННЫХ И РАБОТАЮЩИХ ГОДАМИ/МЕСЯЦАМИ. Поэтому лучше активировать объявления вручную, хоть вы и купили 150-300-1000 объявлений в пакете товарных площадок, так как при автоактивации происходит некорректная работа алгоритма и в итоге объявления, которые должны были активироваться утром, через некоторое время будет активироваться ночью))). А также предстоит сделать работёнку по замене текста/картинки объявлений, так как система по каким-либо причинам отклонило ранее работающие объявления. Это печалька, но ничего с этим не поделаешь.
Отклонение «работающих» месяцами объявлений в Юле
9. Google Ремаркетинг (Поисковой и КМС)
9) ПОЯВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ НЕРЕЛЕВАНТНЫЕ ЗАПРОСЫ В РЕМАРКЕТИНГЕ НА ПОИСКЕ. Поэтому, чтобы этого не произошло, нужно добавлять в минус слова те слова, которые формируют нецелевой траффик на сайт, ничего особенного за исключением, что в целом ставка по ключевым словам больше, чем на обычном поиске.
Виды ремаркетинга в Google Ads
10.11.12 Google Merchant Center
10 — ПОЯВЛЯЕТСЯ НОВЫЙ ТОВАР В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ И ПРОИСХОДИТ ЕГО АВТОМАТИЧЕСКОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ В РЕКЛАМЕ GMC
Появляется новый товар на сайте, и он автоматически появляется в фиде товаров (это список товаров с описанием и картинкой и ссылкой на сайте для автоматической загрузки в кабинет GMC),и по нему автоматически начинает крутиться реклама в Google Merchant Center. Всё бы ничего, но этот товар, может быть низкомаржинальный, с маленьким средним чеком и высоким спросом и низкой конкуренцией. В этой комбинации бюджет ваш открутится быстрее, чем вы посмотрите любимый фильм) Ну и будут убытки, соответственно. Поэтому лучше практически сразу отключать показы таких товаров в GMC, сразу же после их загрузки на сайт.
Автоматические показы в Google Merchant Center и потеря 3399 руб только показах по запросу «тэн»
11 ) ОТКЛОНЯЕТСЯ ТОВАР В РЕКЛАМЕ GMC ПО ПРИЧИНЕ ПЛОХОГО КАЧЕСТВА КАРТИНОК, ЛИШНЕЙ ИНФОРМАЦИИ НА КАРТИНКЕ, ХОТЯ МЕСЯЦАМИ МОГЛИ ИДТИ ПОКАЗЫ. Что могу сказать в данной ситуации, нужно менять картинки, также писать в тех.поддержку, чтобы пропустили объявления, так как это часто бывает, что это просто техническая характеристика товара, которая изображена на картинке. Например: мощность плёнки 220 Вт.
Отклоненные объявления в Google Merchant Center по разным причинам.
12) ПРОИСХОДЯТ ПОКАЗЫ В GMC ПО НЕРЕЛЕВАНТНЫМ ЗАПРОСАМ В ПОИСКОВОЙ СИСТЕМЕ . Это происходит, потому что в фиде, который автоматически подгружает информацию с сайта в title прописан товар в широком соответствии, т.е написан без всяких там кавычек, восклицательных знаков, плюсиков и другими иероглифами))). Остаётся только чистить минус словами.
Работа с минус словами в Google Поиск
13.14 Сквозная аналитика Roistat
13) ТО РУКОВОДСТВО НЕ ПОНИМАЕТ ВНОВЬ ЗАЧЕМ СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА И ПРИХОДИТСЯ ДОКАЗЫВАТЬ ЕЁ ЦЕННОСТЬ, ТО НЕ ХВАТАЕТ ТЕЛЕФОННЫХ НОМЕРОВ С УВЕЛИЧЕНИЕМ ТРАФИКА И Т.Д. Много времени уходит на убеждение руководства, что сквозная аналитика нужна. А также в определённый момент времени мы перешли на более «лёгкую версию» аналитики, как проксирования лидов для экономии бюджета. Это когда идёт фиксация лидов, но при закрытии сделок, данные по продажам не отправляются в Roistat, а нужно считать вручную. По идеe уже все обговорили, но потом возвращение опять вновь к обсуждению «зачем нам сквозная аналитика» и т.д, и данное общение отнимает просто время и энергию.
Тариф «Проксирование лидов»
14) МЕНЕДЖЕРЫ НЕ ЗАКРЫВАЮТ СДЕЛКИ В СRM СИСТЕМЕ, И СООТВЕТСТВЕННО ДАННЫЕ О ПРОДАЖАХ НА ОТПРАВЛЯЮТСЯ В СКВОЗНУЮ АНАЛИТИКУ ROISTAT
Отсутствие простых действий со стороны менеджеров, обесценивают сложную систему аналитики. По непонятным причинам, данная проблема у многих компаний, для ребят это действительно сложная вещь нажать на две кнопки, записать проданный товар и оставить один комментарий)))
Выводы
1) ОПТИМИЗАЦИЯ НУЖНА В СРЕДНЕСРОЧНОЙ И ДОЛГОСРОЧНОМ ПЕРИОДЕ. Если запущенны воронки продаж, не важно, где, от Авито до Google Merchant Center, и она приносит много прибыли каждый месяц, если не оптимизировать каналы продаж, то прибыль превратится в убытки. Поэтому нужно, как говорится, держать руку на пульсе.
2) КВАЛИФИКАЦИЯ ТОГО, КТО ОПТИМИЗИРУЕТ ДОЛЖНА БЫТЬ ПЛЮС/МИНУС ОДИНАКОВА, ПО СРАВНЕНИЮ С ТЕМ, КТО НАСТРАИВАЛ ЕЁ, ИСКЛЮЧЕНИЯ ПО КАНАЛАМ ЕСТЬ, ГДЕ ПО СУТИ ДЕЛА И ШКОЛЬНИК СПРАВИТСЯ, НО ЭТО РЕДКО. Как часто бывает, что после того, как появляется прибыль в созданных каналах продаж, то собственник бизнеса или руководитель, решает сам оптимизировать её и отказывается от услуг интернет-маркетолога, кто её запускал. В одних каналах как Авито (пакетный постинг), ещё можно не обладать квалификацией и самому всё сделать. Но вот Авито и Юла (частный постинг), GMC, Google КМС, Яндекс РСЯ (смарт-банеры), нужно обладать высокой квалификацией в digital маркетинге, а если опыта нет, то восстановить в краткосрочном периоде будет невозможно.
Стратегия продвижения интернет-магазина
Личные рекомендации
- Развитие в поисковых системах. Google Поиск, Яндекс. Поиск.
- Товарные агрегаторы — Google Merchant Center, и Яндекс Маркет (раньше был товарным агрегатором, сейчас вместо него служит агрегатором «товарная витрина»).
- Развитие в Яндекс. РСЯ, в особенности прекрасно сработали Смарт-баннеры, а также Google KMC (с этим другом нужно быть очень аккуратным).
- Ключевые слова — самые релевантные, когда вы понимаете, что 90% покупателей ищут ваш товар именно по этим ключевым словам. Позже вы можете экспериментировать с другими менее релевантными ключевыми словами, но начинать нужно по самым-самым.
- Развитие продаж через маркетплейсы — WB, Ozon, Яндекс Маркет, Aliexpress, Сбермаркет, CDEK, Леруа-Мерлен (если у вас строительная тематика) и т.д
- Проанализируйте свою нишу при помощи специальных парсеров по товарным площадках, если спрос есть, и можно обойти конкурентов (ценой, акциями и подарками, ассортиментом и т.д), то размещайте в товарных площадках Авито и Юле объявления, но тоже с умом (название парсера, можете написать в личное сообщение мне ВКонтакте, я вам отправлю).
- Настройка динамического ремаркетинга, сам я этого не делал, но у 80% ребят, кто настраивал, он приносит прибыль. Ну и у меня сработал поисковый ремаркетинг в Google и КМС классический ремаркетинг по посетителям на сайте.
- SEO-оптимизация. Увеличивает количество посетителей на сайт и лидов, ну и продажи, соответственно. Есть свои плюсы и минусы в данном канале лидогенерации, но это отдельный разговор.
- E-mail маркетинг. Если ваш товар может быть представлен в b2b бизнесе, то можно отправлять письма в организации с предложением о сотрудничестве. Но скорее всего вы должны быть или производителем, или импортером, либо эксклюзивным представителем бренда.
Вот такой план по продвижению интернет-магазина, по крайней мере вначале. Моя личная рекомендация.
Я не пишу о том, что лично наша компания не делает. Так как я считаю нужно писать, о том, что лично сделал своими ручками, либо результаты, которая сделала своя команда с кем работаешь каждый день бок о бок. А не Ваня из соседней улицы, который будет рассказывать как он круто настраивал Яндекс и Google и попёрли продажи, а по итогу окажется, что это не он настраивал, а другой человек и тогда товар стоил на 30% ниже рыночной стоимости и всю партию купила оптовая компания, выходы на ЛПР (лицо, которое принимает решение), получили от папиного одноклассника))). А людям рассказывается о совершенно других вещах, которые повлияли на результат, хотя они практически никак не повлияли на него)))
Поэтому я много слышал и о том, что работает, такие каналы продаж:
1) реклама у блогеров.
2) SMM (ВК, ТikTok, Одноклассники).
3) MyTarget.
4) MindBox (не путать с роллами, это платформа по работе со своей аудиторией).
Но мы данные каналы не запускали, и поэтому писать я об этом не буду. А вот когда поэкспериментируем и, надеюсь, получим результат для компании (прибыль), то обязательно расскажем.
Ну и, главное, это команда! Берегите её! На фото наша команда, хоть жена и говорит, что я так выставляю себя в несерьёзном свете, и никто мне не предложит более высокооплачиваемую работу. Ну и пусть не предложат, зато это честно и мы прошли этот путь весело и с огоньком))) ну и увеличили продажи в интернет-магазин с рекордными показателями это само собой, как говорится)))
Не претендуем на экспертность, мы экспериментаторы. Можете в комментариях добавить своё мнение на данный под канал продаж, может мы и ошибаемся.
Более подробное видео
Всем здоровья, удачи, и хороших людей на вашем пути!