Кейс: продвижение натуральных масел ВКонтакте

Привет. Меня зовут Дмитрий Коваленко, я являюсь специалистом по таргетированной рекламе и со-основателем агентства по интернет-маркетингу Gradient. Поговорим про продвижение натуральных масел ВКонтакте с помощью таргетированной рекламы.

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №1

Это, пожалуй, самый большой из моих кейсов, в плане длительности периода, за который он написан. Работа идет с сентября 2017 года, то есть полтора года на данный момент, и останавливаться мы не собираемся. Сделано было много, поэтому присаживайся поудобнее, запасись чаем или кофе, конфетами или что тебе больше нравится, и мы начнем.

Небольшая оговорка в самом начале. За время работы оформление группы менялось несколько раз, контент и способ ведения тоже, и сама группа несколько раз терпела большие изменения. Но так как работа идет уже довольно длительный период, часть скриншотов и того, что было в группе не сохранилось и нет возможности найти это сейчас и заскринить, поэтому небольшая часть того, что происходила, будет лишь с моих слов. Все остальное, что можно показать — будет показано. Спасибо за понимание

Начало работы

В конце августа 2017 года ко мне обратился Равиль, у которого был в Санкт-Петербурге свой магазин натуральных масел, арабского парфюма, арабской косметики, аромомасел и многого другого. Всего ассортимент насчитывает более 1000 наименований.

Ситуация у него была следующая. У него уже был сайт, на котором работала SEO-оптимизация, однако в соц.сетях у него на тот момент еще ничего не было. Вернее, не совсем так.

Была группа в 2000 человек, где уже несколько лет ничего не публиковалось. Сами люди, бОльшей частью, были живыми, но набирались без системы, интуитивно и просто все подряд. Как таковой, целевой аудитории там практически не было, плюс, из-за простоя в несколько лет, люди уже объективно забыли, что это за группа и почему она вылезает в ленте. Про охваты я уже совсем молчу.

Однако в группе было несколько десятков отзывов, которые не хотелось терять, создавая новую группу. Поэтому, я предложил почистить группу от людей и начать набор подписчиков с нуля, чтобы быть уверенными что 100% нашей аудитории живые люди и являются целевой аудиторией.

Естественно, как и полагается, я объяснил Равилю всю ситуацию более подробно, почему нежелательно стартовать с такой группой и проще начать заново. Здесь я не буду рассказывать все это более подробно, но если вкратце — это напрочь убивает все охваты, и даже новые живые пользователи практически не будут видеть наш контент, как итог — отсутствие активности и продаж.

Но, пусть они и не покупают, терять подписчиков для клиента было все равно болезненно. Это частая ситуация у предпринимателей, когда они только начинают свой путь в соц.сетях, цепляться за число людей, забывая про их качество. И окончательно убедить Равиля у меня не получилось, поэтому мы пришли к соглашению, что мы запускаем рекламу, и если ничего не получается, то делаем по-моему. Так в итоге и вышло.

И, забегая вперед. На протяжении всей нашей работы, наша непосредственная задача была и остается — привлечение новой целевой аудитории. Но, как и полагается, во время работы у клиента часто возникали и возникают различные вопросы — по стратегии, по постам, по контенту, по продажам… В общем, на все темы касаемо проекта. И если сейчас он стал уже довольно опытным и с большинством задач справляется сам, то в самом начале мы практически каждый день были на связи, чтобы прояснить многие моменты. И таким образом, помимо таргета мы еще постоянно консультировали его по различным темам и помогали, как могли.

Первый запуск

Основной целью трафика мы выбрали набор новых подписчиков. Это обусловлено, в первую очередь, тем, что в магазине было более 1000 различных товаров, много различных линеек продуктов, каждый из которых применялся для своих целей и имел свои свойства. Настраивать рекламу сразу на все эти товары — дело гиблое и неблагодарное, намного лучше цеплять людей массово, говорить что у нас есть что-то, что им интересно, и подписывать на нас.

К тому же, про многие товары люди просто не знают, и через контент мы могли донести до них информацию о продуктах, которые им нужны, даже если они не думали, что такое есть.

Ну и, конечно, акции, новости о пополнении ассортимента и постоянное напоминание о себе.

Однако, прежде чем запускать рекламу, группа должна была быть готова к приему трафика. На момент начала сотрудничества в группе не было оформления, а постам было уже несколько лет. Для начала мы сделали новую шапку для группы:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №2

Плюс, рассказали основы того, как нужно вести группу. На какие темы нужно писать, как сочетать продажные посты и полезные, в каких пропорциях их нужно писать, как часто выпускать… Все, что было нужно. Плюс, рассказали про азы копирайтинга, которые позволяют быстро научиться писать так, чтобы тебя читали. И уже с этим новым знанием Равиль начал осваивать ведение своей группы.

Когда было сделано несколько новых постов, мы запустили таргет. И уже в первые дни стало понятно — это фиаско. Люди кликали, но конверсия во вступления была близка к нулю, охваты записей не менялись, активность продолжала оставаться мертвой, про заявки и речи не шло. Проще говоря — происходил просто слив бюджета.

Проработав в таком режиме около недели, Равиль согласился с нами, что так делать дальше нельзя и пора делать иначе.

Начать с чистого листа…

Пост на стене Равиля

Пост на стене Равиля

Или кратко о том, что произошло. Мы почистили группу и оставили там только администраторов и еще пару человек. Плюс, мы удалили все старые посты, оставив только новые.

Таким образом мы получили девственно чистую группу, с новыми постами, небольшим количеством человек и несколькими десятками отзывов, что весьма приятно иметь на старте.

И вот теперь можно было спокойно запускать рекламу, чем мы и занялись.

Аудитории

Было протестировано несколько аудиторий, которые наиболее подходили для нашего продукта:

  1. Йоги
  2. Подписчики групп про ароматерапию
  3. Люди, любящие массаж
  4. Мусульмане

Собирали аудитории следующим образом. Йоги — подписчики минимум 3 групп по йоге. Ароматерапия — подписчики хотя бы 1 группы связанной с этой темой. Любители массажа — состоят минимум в 3 таких группах. И мусульмане — подписаны хотя бы на одну группу по теме муслим, Корана, намаза и всего, что связано с этой темой.

Если с первыми 3 аудиториями все довольно понятно, то про последних, пожалуй, нужно объяснить. В магазине продавалось масло черного тмина, которое является довольно полезным для поддержания здоровья и часто используется у мусульман, однако найти его не так просто, тем более по адекватной цене. Поэтому, для нас эта аудитория тоже была актуальна, а мы для неё.

Так как магазин находился в Питере, но у нас была доставка по всей стране, решили делать рекламу разбив по 2 критериям в гео — Санкт-Петербург и вся страна отдельно. Так как первые могут придти в магазин лично, а для вторых актуальна доставка по всей стране.

Аудиторию мусульман же делали сразу по всей стране, так как при работе только в Питере получалась слишком маленькая база пользователей.

В итоге эти группы объявлений выглядели так:

Скрин из кабинета

Скрин из кабинета

В правых столбцах все стоит по нулям, так как на тот момент вк еще не умел выводить эти данные для промопостов на уровень группы объявлений (начало осени 2017 года, напоминаю).

Вполне неплохо себя показали все настройки, кроме:

  1. Любители массажа в СПб
  2. Йоги в СПб
  3. Ароматерапия по РФ

В остальных же аудиториях были выявлены объявления-лидеры, стабильно приносящие нам новых подписчиков.

Ислам. Рекламный кабинет:

РК по мусульманинам по всей РФ

РК по мусульманам по всей РФ

Лучшие объявления:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №6
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №7

На него было потрачено 3182 рубля и получено 116 вступлений по 27 рублей.

Второе объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №8
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №9

На него было потрачено 3278 рублей и получено 146 вступлений по 22 рубля.

Ароматерапия в СПб:

РК Ароматерапии в СПб

РК Ароматерапии в СПб

Лучшее объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №11
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №12
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №13

На него было потрачено 5081 рубль и получено 207 вступлений по 24 рубля.

Массаж 3 группы, РФ:

РК Массаж по РФ
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №15

РК Массаж по РФ

Лучшее объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №16
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №17

На него мы потратили 7165 рублей и получили 471 подписчика по 15 рублей.

И, наконец, йоги по всей России:

РК по йогам по всей РФ
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №19

РК по йогам по всей РФ

Лучшее объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №20
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №21

На него мы потратили 6698 рублей и получили 285 новых подписчиков по 23 рубля.

Суммарно же, за время работы со всеми этими аудиториями, с учетом тестов, мы получили 1561 нового подписчика с таргета:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №22
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №23
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №24
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №25
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №26
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №27
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №28

Рекламный бюджет у нас был не очень большой, в среднем 12-15к в месяц, поэтому реклама, описанная выше, заняла около 2,5 месяцев.

Но! Главное, что изменилось, и почему мы продолжили работать. После того как мы удалили всех подписчиков и запустили рекламу, уже в первую неделю пошли первые заявки, и продолжали поступать и дальше. То есть — план сработал, что нам и нужно было в конечном итоге.

Заминки в контенте

Мы продолжали крутить рекламу, а Равиль продолжал публиковать посты. И хотя отклик на это был, было ощущение что где-то в контенте есть недоработка, посты выходили скорее рандомно, чем системно. Поэтому мы составили контент-план, по которому он вел группу дальше:

Контент-план

 

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №30
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №31

 

После этого Равиль стал четко придерживаться нового плана и вскоре активность в группе поднялась, как следствие — количество заявок.

Выгорание баз и новые тесты

Проработав несколько месяцев с базами, описанными выше, мы столкнулись с тем, что результаты начали падать. Клик поднялся, стоимость подписчика тоже.

Объявления и базы начали выгорать, нужно было делать все по-новой. Чем мы и занялись:

Рекламный кабинет

Рекламный кабинет

Мы пересобрали каждую из аудиторий заново, чтобы они были свежими, и сделали по пачке новых объявлений, которые протестировали. Плюс, добавили новую аудиторию людей, интересующихся эзотерикой. Как выяснилось, эти люди хорошие реагируют на рекламу с предложением ароматических масел и т.п., но я уже забегаю вперед. Аудитории собирались так же, как и в прошлый раз — за исключением аудитории любителей массажа. Теперь мы использовали подписчиков 2 групп, а не 3, чтобы увеличить аудиторию. А чтобы собрать аудиторию эзотерики, собирали подписчиков минимум 2 групп по ключу «Эзотерика».

В этот раз плохо показали себя следующие аудитории:

  1. Мусульмане по РФ
  2. Ароматерапия по РФ
  3. Йога по РФ
  4. Любители массажа в СПб

Остальные же аудитории давали вполне приятные результаты, а именно:

Эзотерика:

Эзотерика
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №34

 

Лучше всего сработали 2 объявления:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №35
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №36

На него было потрачено 10426 рублей и с него пришло 537 новых людей по 19 рублей за каждого

Топ-2 объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №37
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №38

 

Как видишь, текст остался тем же самым, поменялась лишь картинка. Но и этот вариант долгое время давал нам хорошие результаты, когда в первом объявлении аудитория начала выгорать и цена за подписчика повышаться, то мы включили этот пост. В итоге, на него потратили 8748 рублей и получили еще 408 подписчиков по 21 рублю.

Мусульмане в Питере:

Мусульмане

 

Топ объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №40
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №41

Потратив 5491 рубль, мы получили еще 230 новых подписчиков по 23 рубля за каждого. Учитывая, что это именно люди из Питера, которые могли придти в магазин лично и потом возвращаться раз за разом, нас это более чем устраивало.

Ароматерапия:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №42

 

И 2 очередных топ поста:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №43
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №44

Здесь в рекламу улетели 3930 рублей и к нам пришло 174 человека по 22 рубля за каждого.

Второе объявление сработало хуже, но это были люди именно из Питера и нужной нам целевой, поэтому мы все равно потратили на него 3395 рублей:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №45
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №46

Отсюда к нам пришло 119 человек по 28 рублей

И, наконец, йоги в СПб:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №47

 

Топ-2 объявлений. Первое:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №48
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №49

Потратив 5779 рублей, мы получили 270 вступлений по 21 рублю

И второе:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №50
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №51

 

Затраты — 6095 рублей, 204 новых человека по 29 рублей за человека… На самом деле, нет. Подписка здесь стоила 24 рубля, однако когда объявление начало дорожать, то мы открутили еще небольшую сумму. И так как цена за подписчика выросла, то и статистика сломалась. Прямо говоря, это относится ко всем объявлениям до этого и последующих, во время основной работы объявления цена всегда ниже, чем в итоговом виде, потому как статистика под конец портится. Но на всякий случай, я про это скажу еще раз для тех, кто не выдержал обилия скринов и промотал этот абзац 😉

Всего же, с учетом всех тестов мы успели собрать 2254 подписчика:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №52
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №53
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №54
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №55
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №56
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №57
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №58
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №59

К слову, прошу заметить, конверсия во вступления действительно высокая, на первом скрине она составляет 51%, и дальше держится в пределах 30-50%. Что явно говорит нам о том, что аудитории подобрано отлично, а объявления составлены таким образом, что группа соответствует ожиданиям. И, конечно, сам контент группы, её наполнение тоже играли важную роль.

Естественно, все эти аудитории мы собрали, протестировали и отработали с ними не за 1 неделю, а даже не за месяц. Бюджеты были все еще не безграничны, поэтому мы не огромными темпами, но стабильно сохраняя результат, ежедневно приводили новых людей в группу. И на работу с этими базами ушло несколько месяцев.

Контент и оформление

Пока мы делали рекламу, сама группа в плане контента, оформления и наполнения тоже не стояла на месте. Равиль сделал небольшой ребрендинг, поменяв название магазина, нанял девушку, которая погрузилась в тему в начала вести его группу вместо него. Дальше мы обсудили вариант вовлечения и они внедрили еженедельный приз за активности, а чтобы люди наглядно видели кто сейчас лидер — сделали динамическую обложку, которая стоит и по сей день:

Динамическая обложка сообщества

Так же мы добавили виджет для того, чтобы на видном месте разместить наиболее важную и часто спрашиваемую информацию:

Виджет

Как итог — в группе теперь есть вся необходимая информация для пользователя, удобная навигация, где они находятся, как связаться, часы и адрес работы, ссылка на сайт со всеми товарами, стабильный качественный контент, постоянные конкурсы на вовлечение и у нас уже появилось свое активное комьюнити, которое с удовольствием участвует в жизни группы.

Все полетело в тартарары

Все было хорошо довольно длительное время, но потом… потом все выгорело. Аудитории перестали реагировать, никакие объявления больше не заходили. И нам снова пришлось усиленно тестировать аудитории, придумывать новые, делать кучу объявлений для них. Немало попыток, каждая из которых была провальной, ниже:

Неудачные РК
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №63

Неудачные РК

Мы тестировали все, что могло нам подойти хотя бы по косвенным признакам. Девушки подписаны на несколько магазинов платьев — значит, очень любят выглядеть красиво. У нас есть хорошая, качественная и недорогая косметика для них, различные средства по уходу за кожей.

Любят мед — любители натуральных продуктов. И у нас их великое множество. Да, знаю, звучит отчаянно, но так и было, так как основные базы просто перестали реагировать и приходилось импровизировать.

Так длилось несколько недель. И дальше мы придумали новую штуку, которая начала приносить нам клиентов.

Заявки

Я предложил добавить новое приложение, где человек, заполнив небольшую анкету, мог получить скидку в 10% на первую покупку. Таким образом человеку было проще начать знакомство с нами, а мы потенциально получали нового постоянно клиента.

Приложение выглядит так:

Приложение для скидки
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №65

 

Обсудив эту идею с Равилем, я решил настроиться на студенток, которые учатся в заведениях рядом с магазином. Они юны и красивы, хотят ухаживать за собой, но денег, скорее всего, мало. А в нашем ассортименте были дешевые арабские духи, которые пахнут на уровне дорогих парфюмов (сам не проверял, так как живу не в Питере, но верю клиенту на слово), недорогая косметика и другие средства по уходу за собой. Чтобы настроиться на нужные нам заведения, мы созвонились с клиентом и он рассказал какие университеты находятся рядом, плюс подсмотрели в карты. Получилась такая настройка:

Настройка на студенток

Настройка на студенток

Сказано — сделано:

Аудитория студенток рядом
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №68

Аудитория студенток рядом

Эта гипотеза сработала и начала приносить нам заявки. Лучше всего сработало это объявление:

Лучшее промо
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №70

Лучшее промо

Пусть реклама была рассчитана на оставление заявки, 100 новых подписчиков тоже оказались приятным бонусом.

На это объявление было потрачено 7606 рублей и получена 51 заявка, стоимостью 149 рублей каждая.

Чтобы не быть голословным, количество заявок на данный момент:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №71

 

При оставлении заявки администраторам приходило в лс следующее сообщение:

Пример заявки

Пример заявки

Далее администраторы звонили девушкам, узнавали потребности и предлагали наиболее подходящие товары. Вначале с продажами были проблемы, так как это был первый опыт продаж по телефону, далее, насколько мне известно, конверсия увеличилась. И из тех кто купил, многие девушки действительно стали постоянными клиентками.

Таким образом мы работали некоторое время, получая по несколько заявок в день. Но в какой-то момент мы просто залили рекламой всех студенток рядом и выцепили из них всех, кому это было интересно. Аудитории нужно было остыть, поэтому мы отключили рекламу.

Однако приложение все еще есть в группе и до сих пор иногда приходят новые заявки от людей — кто-то увидел нашу рекламу на подписку, перешел и оставил заявку, кто-то увидел на стене у друга репост и так же перешел и увидел заявку, кто-то пришел к нам с нашего сайта…

На этом мы не остановились

Естественно, работая с заявками от студенток, мы не прекратили тесты по другим аудиториям и продолжали искать то, что позволит нам и дальше привлекать подписчиков по адекватной цене.

В первую очередь, была сделана реклама по базе ретаргетинга, которую мы собирали во время рекламной кампании до этого. Кто не знает — можно собрать к себе в базу всех, кто позитивно откликнулся на твою рекламу:

Пример сбора такой базы

Пример сбора такой базы

И на эту базу мы запустили рекламу, чтобы «догнать» их рекламой повторно и привести в сообщество. Результаты были, но мы рассчитывали на лучшее:

Ретаргет

Ретаргет

Лучше всего показало себя следующее объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №75
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №76

С него мы получили 111 подписчиков по 30 рублей, потратив при этом 3406 рублей.

Далее. Клиент скинул несколько своих самых сильных конкурентов с более-менее живыми группами (а это в принципе редкость в данной нише) и мы настроились по активным участникам этих групп:

Конкуренты

Конкуренты

РК выглядела следующим образом:

Активности у конкурентов

Активности у конкурентов

Лучше всего себя показало это объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №79
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №80

Потратив на него 2625 рублей, мы получили 49 подписчиков по 53 рубля… Вернее, вначале они стоили около 46, но цена поднялась со временем. В общем довольно посредственно, поэтому кампания была отключена.

Одновременно с этим я запустил рекламу на нововступивших к конкурентам. Или по-русски говоря — на людей, которые только что подписались на наших конкурентов и мы сразу можем показывать таким людям рекламу. В теории — это самые «горячие» клиенты. На практике — не всегда это показывает отличные результаты, так как если клиенты работают не белыми способами, а различными вариантами накрутки или привлекают не целевую аудиторию — то мы просто сливаем бюджет на таких людей. И плюс, если конкурентов не так много как хотелось бы, например, в нашем случае, то такая база людей растет довольно медленно.

Настраивается это следующим образом. Парсятся нужные группы конкурентов, собираются все их текущие подписчики. Через некоторое время вы повторяете эту процедуру, и удаляете базу 1 из базы 2, чистите полученную базу от ботов. Таким образом вы получаете чистую базу людей, которые вступили в нужные вам группы за тот промежуток времени, который вам нужен. Это можно повторять как каждые 2 дня, так раз в неделю или в месяц.

Так вот, была сделана реклама на нововступивших к конкурентам:

Нововступившие

Нововступившие

Может появиться резонный вопрос — почему так мало объявлений? Все просто. Как я и сказал выше, таких людей было достаточно мало и база собиралась крааайне медленно. Потому таргет просто практически не крутился на людей и эти 1673 рубля на основном объявлении мы откручивали больше недели, и это при ставке 600р за тысячу показов. Плюс, мы взяли самые рабочие объявления, которые уже были проверены нами, чтобы в этих условиях быстро проверить аудиторию.

Как итог, более-менее сработало одно объявление:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №82
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №83

С него нам пришло 53 новых человека по 31 рублю за каждого. Не так плохо для нашей темы, но хотелось лучшего, к тому же с мизерной скоростью показа рекламы, этого практически не чувствовалось. Поэтому — искали дальше.

Кабинет

Кабинет

Очередные 5 пачек аудиторий — и грустные результаты, как вы видите. Было предположение, что реклама на мам сработает, так как в магазине было много товаров для маленьких детей и укрепления их здоровья.

Собирали мам по ключам «Детский», «Детская», «Детское», «Детские»… То есть женщины подписанные на паблики «Детская одежда», «Детское питание», «Детские игрушки» и аналгичные. И собирали тех, кто подписан минимум на 3 таких группы.

Примеры объявлений:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №85
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №86
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №87
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №88
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №89
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №90
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №91

И это не все объявления, которые мы использовали. Но как итог — все мимо. Поэтому, от этой аудитории тоже пришлось отказаться, так как она практически не приносила нам подписчиков.

Золотой ключик нашелся

Как я и говорил ранее, на протяжении всей рекламной кампании мы собирали людей в сохраненные аудитории, которые так же использовали в ретаргете. Но зачем ограничиваться только этим? На тот момент мы собрали уже довольно-таки много людей в базе ретаргета, чтобы выявилась довольно четкая характеристика людей, которые реагируют на рекламу позитивно. И потому — мы собрали Look-a-Like. Для тех кто не знает — ВКонтакте может взять за основу вашу базу людей и собрать новую, которая будет похожа на вашу базу. По мнению ВКонтакте, по крайней мере. По опыту скажу — это работает и спасает не всегда. Иногда это дает крайне плохие показатели. Однако, протестировать стоит.

В итоге, мы собрали эту базу и запустили на неё объявления. И эта база показала себя просто замечательно:

Look-a-Like

Look-a-Like

Как видите, одно из объявлений смогло работать довольно долго и стабильно, ежедневно приносить нам новых подписчиков по адекватной цене:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №93
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №94

На него было потрачено 23974 рубля и получено 845 новых вступлений, ценой 28 рублей за каждое. На деле — несколько ниже, но, как я и говорил ранее, когда цена начинает расти, статистика портится.

Так или иначе, этот промопост работал у нас довольно долго и стабильно приносил нам новых людей, а следовательно — новых клиентов.

Спустя какое-то время и эта аудитория стала выгорать. И я решил попробовать провернуть небольшую аферу.

Во время работы этой рекламы я все еще продолжал собирать людей в ретаргет. То есть моя аудитория в базах ретаргета стала еще более четкой, туда прибавилось еще несколько тысяч людей, что явно хорошо для более полной аналитики со стороны ВКонтакте. И когда промопост начал умирать, я пересобрал базу Look-a-Like, взяв за основу обновленный ретаргет. И запустил те же самые объявления, которые уже работали на этой базе в прошлый раз. Результат на скринах:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №95

 

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №96

 

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №97

Да, тоже самое объявление, что работало на эту аудиторию в прошлый раз, сработало и в этот. Оно работает и сейчас, на момент написания этого кейса, и уже принесло нам 430 людей по 23 рубля за каждого.

Рассылка

Не хотел отвлекать внимание от рекламы, поэтому решил добавить абзац про это в конце.

Когда у нас было уже несколько тысяч подписчиков, я думал, как можно было бы еще поднять продажи магазина, без дополнительных вложений. И ответ напрашивался сам собой.

Мы обговорили с Равилем возможность скидки на какие-то определенные линейки товаров — духи, мыло, масла… Этих линеек, как вы поняли, огромное количество. И решили, что периодически можно устраивать их распродажу.

Для этого была сделана рассылка «Распродажа», подписавшись на которую люди получали прямо в личные сообщения информацию, что в ближайшую неделю на ряд продуктов действует приятная скидка, но время ограничено, поэтому нужно успеть купить.

Также были сделаны рассылки «Конкурсы» и «Новинки», чтобы была возможность оперативно уведомлять заинтересованных пользователей новой информацией.

Туда было решено собирать самых горячих клиентов, которым это наиболее интересно. И желательно, без больших дополнительных затрат, чтобы это не сказалось на остальной рекламе.

Чтобы это сделать, мы просто начали добавлять в конце постов призыв подписаться на рассылку, ведь там есть бонусы недоступные другим.

Таким образом мы бесплатно собрали достаточно приятную базу людей для рассылок:

Базы рассылок

Базы рассылок

Периодически устраивая акции, благодаря этому мы можем поднимать продажи. Учитывая, что на это не было потрачено дополнительных средств — весьма приятный бонус.

Результаты

Сейчас в группе состоит 6491 человек. Из них довольно значительная часть живет в Санкт-Петербурге, что важно, учитывая что сам магазин находится там:

Статистика группы

Статистика группы

Естественно, что с таким количеством людей в группе и активном постингом контента к нам добавился органический трафик — кто-то рекомендует магазин своим друзьям, кто-то находит сам через выдачу в гугле или ВКонтакте, кто-то видит репосты на стенах друзей. С другой стороны, небольшое количество людей отписываются — в среднем, 3-4 человека в день. Но я еще не встречал большой живой группы, у которой совсем не было бы отписок, это нормально.

Далее, по поводу результатов выше и в целом. Кто-то может сказать, что цена за подписку высокая, нужно делать стандартно 15р за подписчика или около того. Но я не соглашусь. Всегда нужно учитывать, какая ниша у клиента, конкуренция, география и специфика продукта. Скажем прямо, этот магазин довольно специфичный в какой-то степени, и не для широкого пользования. Не все любят подобные продукты, не все им доверяют в принципе. Плюс, не было адекватных конкурентов, на которых можно было бы ориентироваться изначально, абсолютно все пришлось делать самим и с нуля, постепенно развивая сообщество. Учитывая все эти факторы, итоговая цена за подписчика — вполне приятная.

Часто были моменты, когда несколько недель мы получали подписчиков по 8 рублей, например, при том что реклама шла на Питер. Но на скринах этого уже не покажешь, так как в процессе их не делали, а сейчас статистика уже выглядит иначе. И в целом, говоря про каждое объявление выше, на каждом из них цена за подписчика была ниже, чем я считал в итоге, именно по этой причине. Однако, чтобы не вводить в заблуждение, я при расчетах отталкивался только от того, что на данный момент есть в рекламном кабинете.

Как в итоге выглядит кабинет:

Весь рекламный кабинет
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №101
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №102

Как выглядит статистика роста сообщества за последний год:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №103

 

На всякий случай, для тех кто не знает. Статистика ВКонтакте позволяет посмотреть себя лишь за последний год, именно по этому здесь отображена статистика лишь до 12 марта 2018 года.

Просмотры разделов:

Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №104

 

Итоговые цифры

Это цифры с учетом всех тестов, коих было огромное множество, как вы уже поняли. На деле, в процессе с рабочих промопостов подписчики выходили дешевле. Итак.

Потрачено: 192.371 рубль

Количество подписчиков: 6491

Количество кликов: 12.696

Средняя конверсия во вступления: 51%

Средняя цена подписчика: 29,6 рублей

Количество людей в рассылке: 304-627 (в зависимости от того, на сколько рассылок подписался один конкретный человек)

Продажи — не знаю точных цифр. Но, судя по тому, что мы работаем уже более полутора лет, это все имеет смысл. К тому же, мы обсуждали этот момент, в данном проекте не так просто подсчитать сколько точно денег приносит группа. Так как в Питере находится оффлайн магазин, а у нас много людей именно с этого города, многие просто сразу приходят на точку и делают покупку. Администраторы на точке стараются максимально спрашивать людей откуда они узнали про магазин, но и эта статистика тоже имеет погрешность, и не самую маленькую.

Но в целом — продажи явно поднялись, иначе мы бы не занимались всем этим столько времени.

Отзыв по работе

Отзыв о сотрудничестве
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №106
Кейс: 6491 подписчик в группу натуральных масел, изображение №107

А у меня все. Я признателен тебе, что ты пережил со мной заново все эти полтора года работы и досидел до конца. Надеюсь, тебе было интересно и ты получил хотя бы несколько интересных идей для твоего проекта.

Автор: Дмитрий Коваленко

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Поможем в выборе!

Если у вас есть вопросы о формате обучения, или вы
не знаете с чего начать, оставьте свой номер:
мы позвоним и ответим на все ваши вопросы
Спасибо за подписку!
Согласен на получение рекламной информации по телефону, электронной почте и в мессенджерах