Кейс: продвижение школы рисования ВКонтакте

Здравствуйте. Меня зовут Евгений Баев. Сегодня я хочу рассказать про продвижение школы рисования для взрослых и детей ВКонтакте: как мы создали сообщество с нуля, и довели его до первых продаж на 12 тысяч рублей. В рекламу вложили 4 тысячи.

Анастасия — профессиональный художник, окончила с отличием художественную школу. Очень любит рисовать и всё свободное время посвящает этому. Так почему бы не монетизировать своё хобби и не превратить его в дополнительный источник дохода?

Анастасия решила создать сообщество ВК, сделать онлайн-курс, запустить рекламу, получить прибыль. Вот так в 2020 году создаётся бизнес, всё очень просто. Раз, два, три, готово. Но это только на словах, а на деле…

Уф, сейчас расскажу.

Ожидание

А на деле удалось только создать сообщество и частично наполнить его. Она обратилась ко мне за помощью.

1. Анализ и стратегия

Провели глубокий анализ сообщества с разбором каждой вкладочки. Перерыли всё вдоль и поперёк, словно детективы в поиске улик. Составили подробный список того, что нужно исправить и довести до ума.

Рекомендация №1: Если вы решили создать своё сообщество или уже ведёте, обязательно выполните следующее:

1. Определитесь, с какой целью ведётся сообщество: коммерческая или блог по интересам. Если продающее — оно должно продавать буквально на каждом шагу. Если блог по интересам, то достаточно красиво оформить и вести контент.
2. Составьте подробный план на ближайшие хотя бы 2 недели. Что будете выкладывать, какие тексты необходимо написать, что нужно доработать. Не надейтесь на свою память, сейчас помните, а через неделю нет.

Определились с конечной целью нашего сообщества — это продажи. Но в данный момент продавать было нечего. Более того, не было понимания, какой продукт создать. Решили отложить онлайн-курсы и сделать офлайн-обучение на дому.

Разработка маркетинговой стратегии

1. Придумали три курса обучения для детей и отдельно для взрослых.

Акварель, акрил, гуашь. Это три направления в живописи. То есть ученик может выбрать, что ему интересно. При желании можно изучать все три. Эти курсы рассчитаны на тех, кто хочет изучить определённое направление в живописи.

2. Выяснили, что не все люди хотят обучаться. Некоторые хотят прийти и порисовать для себя, получить удовольствие. Для них специально разработали абонементы: на 4, 8, 12 и 16 занятий. Определились с ценой на курсы, а также с ценой разового занятия.

3. В социальных сетях холодная аудитория, продавать без прогрева сложно. Поэтому сделали банальный, но ещё рабочий лид-магнит — бесплатное занятие.

4. Придумали рассылку с бесплатными пошаговыми уроками.

5. Составили портреты ЦА, выявили боли, проблемы, возражения.

6. На основе вышеперечисленных данных разработали контент-план.

7. Отзывы — это социальное доказательство, благодаря которому можно и нужно продавать. Не стали писать левые отзывы. А просто провели уроки для друзей и близких. Получились живые фото+отзывы.

8. Придумали и разработали дизайн. Анастасия работает дизайнером. Поэтому с этим не было проблем.

9. Придумали УТП

2. Подготовка сообщества

Теперь всё придуманное на бумаге необходимо реализовать в жизнь.

Начали с подключения виджетов и приложений:

1. Форма сбора заявок (для записи на бесплатный урок).
2. Senler (для рассылки сообщений).
3. Виджет для подписки на бесплатные пошаговые уроки.
4. Добавили карту, время работы, контакты.

Добавили в меню: запись на урок, отзывы, программа, обо мне.

Виджет подписки

Оформили дизайн сообщества

1. Обложка (название, адрес, телефон)

Рекомендация №2:

• Размещайте на обложке логотип компании.
• Адресный блок (номер телефона, адрес, часы работы).

Всю важную информацию размещайте в центре, так как с телефона обложка обрезается по краям. Обложка не кликабельная, поэтому не стоит указывать e-mail.

2. Меню

3. Альбомы

4. Аватар

5. Товары

Написали пост в закреп

Небольшая история+ссылки на дипломы, отзывы, примеры работ. А также добавили фотографии с уроков.

Добавили текст, который виден при открытии диалога с сообществом. Это хороший способ начать коммуникацию с клиентом.

Приветственное сообщение

Добавили в статус небольшое УТП+призыв к действию. А также сделали описание группы и добавили кнопку действия.

УТП+описание группы

Контент ведется регулярно. Отзывы есть, фото с уроков есть. Сообщество готово к приему трафика. Пора запускать рекламу.

3. Запуск таргетированной рекламы для школы рисования

1. Наше обучение офлайн, соответственно запускаться нужно по гео.

2. Студия по рисованию находиться в условном Спб (Кудрово). Население около 55-70 тысяч.

3. Составили карту, где все подробно расписали:

• Кто ЦА
• Сегменты ЦА
• Боли ЦА
• Страхи/возражения
• Выгоды
• Кто точно не купит

Можно скачать и приблизить

4. Рекламу решили вести в группу, в личные сообщения и в заявку. По итогу тестов замечено. Люди сначала изучали группу, потом вступали и в течение 1 часа-4 дней записывались на пробный урок. А те, кто оставлял заявку не заходя в группу, в 80% отказывались приходить.

5. На все тесты у нас было 2000 тыс. Поэтому решили запускать по одному объявлению на каждый сегмент. Для теста выбрали следующие аудитории:

Женщины с КИ дети 7-12 лет, группы мамочек, конкуренты, группы школ, участники художественных школ из других районов, которые проживают в Кудрово, участники сообществ онлайн-курсов из Кудрово, широкое Гео на женщин 20-60 лет, посетители арт-выставок и арт-пространств проживающие в Кудрово, любители книг, участники сообществ «картины по номерам», участник групп по вязанию.

Аудитории были очень маленькие по 500-800 человек. Выгорали очень быстро. Цена клика была плавающей и дорогой.

Получили 14 заявок на бесплатный урок. Но по очень высокой цене в районе 180 рублей. Из 14 заявок пришла только одна женщина. Средняя цена клика в районе 37 рублей.

Результаты первых тестов

Заявки есть, но люди не приходят. Значит, проблема на нашей стороне. И да, мы оказались правы. Вот что было обнаружено:

1. 90% людей оставляющих заявки в понедельник-вторник записывались на выходные, а к пятнице отказывались приходить.

Решение: Начали запускать рекламу школы рисования со среды + вели переписки с каждым человеком вплоть до дня посещения урока. Задавали много вопросов на тему рисования, человек вовлекался и приходил.

2. В группе были фото с уроков + отзывы, но мало.

Решение: Провели дополнительные уроки для друзей и близких, сделали фото. Получили отзывы.

3. Изменили пост в закрепе. Был короткий с призывом приходи на бесплатный урок (к сожалению, его не найти).

4. На первых тестах люди оставляли заявки, а потом не приходили.

Решение: Для большего вовлечения, стали вести трафик на группу.

Итог:

Запустили рекламу на конкурентов, группы с экскурсиями для детей, широкое Кудрово, мамы с КИ 7-12 лет.

Вторые тесты

Получили 55 переходов по цене 17 рублей. Дорогие переходы дали широкое гео.

Получили 10 горячих заявок. Пришли 9 человек на бесплатный урок.

На данный момент 4 человека оплатили абонементы.

Лучшее рекламное объявление:

Потратили на рекламу 4000 тыс. Продали на 11300 рублей. Реклама школы рисования окупилась в 2 раза+ оставшиеся 6 человек ещё думают. Минимум 2 купят, были очень заинтересованы, попросили подождать до зарплаты.

Вся работа от создания сообщества до первых продаж заняла более двух месяцев. Бюджет был минимальным, но реклама окупила себя практически в 3 раза. На данный момент продолжаем работать.

Автор: Евгений Баев