Как таргетологу выбирать клиентов: топ вопросов перед началом сотрудничества

Нужен ли SMM и зачем таргет бизнесу? Таргетолог/контенщик стоит дорого, да плюс еще и рекламный бюджет. Обидно, если специалист сольет все деньги и не принесет заявок! А ведь в большинстве случаев такую ситуацию можно предотвратить.

Я Мария Эркина, спец по продвижению в ВК. Поделюсь своим опытом работы именно на этой площадке. У меня более более 10 постоянных клиентов, с которыми сложились долгие отношения, а за плечами — более 40 консультаций и проектов с недолгосрочным сотрудничеством.

Я проанализировала общее между всеми моими успешными проектами и подумала, в чем мои ошибки в работе с теми, с кем не сложилось долгое сотрудничество?

В итоге выбрала для себя план, по которому принимаю решение: стоит ли браться за проект? Смогу ли я на длинной дистанции быть выгодной владельцу бизнеса?

Расскажу по порядку, на что я обращаю внимание

В первую очередь мне важна открытость и честность владельца бизнеса

Важно, чтобы он хоть что-то рассказал о себе. Не обязательно мемуары, но хоть пару слов о своем бизнесе сказать нужно! Если нет, если владелец бизнеса многое скрывает, темнит, путается в показаниях, то и результатов от работы будет мало. В соцсетях люди любят искренних людей. Соцсети — это не прямые продажи, а работа в первую очередь на доверие. Поэтому стараюсь избегать сотрудничества с теми, у кого сплошные секреты.

Задаю я всего два вопроса:

Вопрос #1: Что продаете? Кто покупает? Есть ли конкуренты? Кто они? Чем вы сильнее?

Да, если мы будем сотрудничать, то я и сама изучу конкурентов, выявлю портрет ЦА. Но никто не расскажет об аудитории так хорошо, как владелец бизнеса, который общается с ней каждый день. И даже банальное «Аудитория — женщины от 20 до 70 лет» — тоже ответ, после которого я смогу продолжать задавать другие наводящие вопросы.

Вопрос #2: как вы начали заниматься своим делом и почему именно это направление?

Я всегда спрашиваю об истории развития бизнеса. Интересно все с самого начала, с момента возникновения самой идеи запустить бизнес. Потому что это о многом говорит. Если предприниматель готов увлеченно, с горящими глазами рассказывать о своем деле, то и в соцсетях мы этот его позитив сможем передать людям. Если ответы унылые и на отвяжись, то сердца подписчиков мы тем более не зацепим.

Смотрите подборку бесплатных мастер-классов от экспертов по маркетингу и СММ на этой странице.

Далее я выясняю, как давно работает бизнес?

Есть ли продажи не из ВК? Не является ли ВКонтакте последней соломинкой утопающего бизнеса? На последние деньги нанимать специалиста нельзя!

Предпринимателю нужно ответить на несколько вопросов

1) Есть ли сообщество ВК? Есть ли через него хоть какие-то продажи?
Если продажи есть, и хочется просто улучшить результат, то риск при сотрудничестве со специалистом минимален. Вероятность, что специалист сможет сделать продажи стабильными, достаточно большая.

Если продаж из ВК нет и никогда не было, то вопрос номер два:
2) Есть ли у вас вообще стабильные продажи?
Если есть, и ВК — не единственная надежда, то можно идти к специалисту. В таком случае предприниматель, как правило, занят продажами. У него нет времени на то, чтобы вникать в продвижение ВКонтакте.

Если продаж мало или их нет, и ВК — последний шанс на спасение, то стоит понимать все риски. По сути вы ещё не научились продавать свой продукт нигде. Риск, что в ВК ничего не получится, есть всегда. Особенно в ситуации, когда бизнес — новый/ вы работаете по сарафанке/продаете свой продукт раз в год по обещанию.

Готовы ли вы рисковать бюджетом и суммой, необходимой для оплаты труда специалиста? Очень большая вероятность, что эти деньги не принесут мгновенных результатов. В ВК — холодная аудитория. На то, чтобы раскачать сообщество, подогреть людей до продаж, протестировать рекламные связки нужно время. А, значит, нужны деньги.

Получается, даже самый лучший сммщик — не волшебник. Чтобы принести стабильные продажи в бизнес, который только начинает работу или работает нестабильно, ему нужно очень долго и много трудиться. Получать за это зарплату. И тратить рекламный бюджет.

Следующий момент: На какой территории работает бизнес?

Какой-то конкретный район/город/вся РФ? Разбираемся в этом вопросе.

Мониторим конкурентов на этой территории

Причем по-всякому: гуглим сайты, ищем активные сообщества в ВК.

Конечно же, я особенно внимательно смотрю группы в ВК.
Есть ли активные группы там, где мы продаем наш продукт?
Есть ли вообще группы, продающие тот же продукт, что и мы?
Делаем заметки: сколько их?
Насколько много тех, кто регулярно публикуется?
Много ли в группах подписчиков?
Есть ли активность под постами?

Не нужно глубоко анализировать всё, просто пробегаемся глазками по нескольким сообществам и смотрим их количество.

Самый тревожный звоночек — небольшое количество заброшенных групп и полное отсутствие активных сообществ. Это говорит о том, что люди начали продвигать свой бизнес, вложили в это некое количество сил/денег/времени и поняли, что выхлопа мало, нужно уходить из ВКшки.

Не очень хорошо, когда есть группы с количеством участников более 100 тысяч человек (такое бывает, когда работаешь по всей РФ). Это монополисты, которые, скорее всего, тратят много денег на рекламу. Чтобы составить им конкуренцию, нужно иметь очень сильное предложение, четко осознавать, чем мы лучше них, в чем сильнее? Чем можем переманить к себе их аудиторию? Если прям совсем ничем, то лучше не лезть в рекламу, дорого обойдется.

Но предприниматель не всегда сам знает, насколько он прекрасен) Нередко преимущества можно найти, поэтому думаем, ищем УТП.

Полное отсутствие конкурентов — тоже не очень хорошо. Там, где есть целевая аудитория, всегда будет конкуренция. Редко бывает, никто ещё не просек, что в ВК есть клиенты. Возможно, именно мы станем первооткрывателями и соберем все сливки с аудитории, которую ещё не достала однообразная реклама. Поэтому, если конкурентов совсем нет, не стоит опускать руки. Анализируем дальше.

Смотрим, какой размер аудитории на той территории, на которой работает наш бизнес

В самом начале я просто гуглю население города. Потом по-всякому проверяю размеры аудиторий в ВК: сколько человек активно в данный момент в группах конкурентов? Сколько всего у конкурентов подписчиков?

Затем смотрю более широкие настройки — по полу и возрасту, по категориям интересов и т.д. До начала сотрудничества я всегда проверяю базы, с которыми мне предстоит работать. Лучше заранее понять, с чем имеешь дело, чем взяться за проект, который не сможешь вытянуть.

Если широкие холодные аудитории — всего по 10 000 человек, а активности у конкурентов — человек 100, то большой риск, что сотрудничество владельца бизнеса со специалистом окажется недолгим. Базы быстро выгорят, и больше спец не сможет приносить заявки.

Тут бывают исключения.

Сейчас о самом главном.

Важно не просто оценить размер аудитории и количество конкурентов

Важно их соотнести.

У меня случалось, что аудитория активностей у конкурентов была 90 000 человек. О, круто, много! Есть, с кем поработать, казалось бы. Но при этом реклама вообще не приносила результатов.

Всё потому что на эту огромную базу промопосты крутило более 500 сообществ сразу. Среди них была пара монополистов, которые рекламировались невероятно агрессивно. Ставки высоченные, а людей уже тошнит от однообразной рекламы. Итог — на рекламу больше негативных реакций, чем позитивных. Подписчики — заявки выходят золотыми, учитывая, что у нас нет УТП.

И, наоборот, уже 5 месяцев работаю с бизнесом, у которого крохотная и очень специфическая аудитория. Но конкурентов у него нет и не будет, никто просто не решится лезть на такую узкую аудиторию. Продукт востребованный в очень узких кругах, поэтому с маленькой аудиторией получается работать очень плодотворно.

Вывод из этого длинного сложного текста для тех, кому лень было читать

Чтобы понять, нужен ли SMM и есть ли у проекта шанс получить хорошие результаты в ВК, нужно разобраться, какой на его территории объем аудитории и как много конкурентов бомбит ее рекламой?

Нужно понять, есть ли у тебя какие-то сильные стороны, которые способны выделить тебя даже при огромной конкуренции?

— Если конкуренция огромная, а ничего уникального предложить мы не можем;
— Если аудиторию практически невозможно найти в ВК

продвигаться силами СММ-спеца будет очень сложно-затратно-невыгодно.

Это не значит, что не стоит идти в соцсети. Сейчас свои страницы в ВК ведут даже металлообрабатывающие заводы. Хотя, казалось бы, как им найти в ВК клиентов?

В соцсети идут для того, чтобы получить больше доверия от уже имеющихся клиентов, создать комьюнити между сотрудниками и заказчиками, получить обратную связь от покупателей. Не только для продаж.

Но стратегия у бизнеса, не подходящего под долгосрочный таргет, не такая, как у бизнеса, работающего на широкую аудиторию. Соответственно, и эсемемщик тут нужен очень специфический. И, как правило, лучший вариант здесь — продвигаться силами владельца бизнеса или его многоруких помощников, а не силами дорогого специалиста.

Автор: Мария Эркина