Продвижение в нише автоподбора: как найти аудиторию

Здравствуйте, меня зовут Айдар. Сегодня я расскажу про продвижение в нише автоподбора — как найти целевую аудиторию, ранее я писал похожего плана статью по аудитории автосервиса, ознакомиться можно по ссылке. План текущей статьи следующий:

• Выясняем по лестнице потребностей Бена Ханта, где находится наш потенциальный клиент;
• Определяем базовые данные потенциального клиента;
• Выявляем боли целевой аудитории;
• Строим гипотезы о привлечении лидов

Потребности по Бену Ханту

Начнем с лестницы потребностей Ханта, подробнее на рисунке 1.

Рис. 1. Лестница Ханта — показывает отношение клиента к товару/услуге

1. Нет проблемы

На этом этапе человек думает о возможности взятия авто в кредит, но его еще не заботят вопросы выбора и поиска автомобиля, либо думает о покупке машины в автосалоне, предполагая быструю и надежную покупку.

Либо другой сценарий: человек никогда не сталкивался с приобретением б/у автомобиля, считая покупку простой и несложной. Будто все продавцы следят за своими авто и продают обслуженными и чистыми во всех форматах. Сидит в розовых очках, что ж поделать 🙂

Как воздействуем на отсутствие проблем?

Нам важно напомнить клиенту о возможной проблеме, если её нет — то придумать, то есть, важно вызвать острую потребность в поиске решения. Основной инструмент — контент, вы можете подписать человека на рассылку, давать ему контент в своём сообществе, продвигая свои посты на определенный пласт аудитории. Эффективность метода оценивает таргетолог, здесь нужны тесты.

В нашем случае пишем о рисках покупки автомобиля с рук, рассказываем о обмане, обременениях, дорогих ремонтах на непроверенные авто, о большом количестве мошенников и т.д.

Как бить по тем, считающих покупку авто в салоне безопасной? Откройте гугл, посмотрите как некоторые салоны обманывают человека, вводят его в заблуждение, вешают дополнительных услуг на 200к — 400к и закладывают человека в кредитную кабалу. Примеров там достаточно, есть на что надавить.

Также, новые автомобили очень хорошо бьются (внезапно, да?). Ваш будущий Солярис, пока едет на автовозе может получить камнем по лобовому или кузову, у автомобиля может примять крышу на кочке из-за удара о верхний подъемник, а иной раз, перегонщик после веселой пятницы так снимает машину с автовоза, что мурахи по коже… Пример аварии на автовозе на рисунке 2.

Дорогие друзья, Вы поняли посыл? Клиент не знает, что существует обман, не знает ни одной компании по подбору, ему не нужны посты со скидкой, примером подбора, чек-листом по выбору машины, на данном этапе он этим не заинтересован!

1 ступень, как канал желтой прессы. Бьём по базовым страхам человека: потерю денег, здоровья и времени.

Рис. 2. Не влез, бывает

Ещё больше материалов по маркетингу и СММ забирайте бесплатно по ссылке.

2. Проблема есть, но нет решения

Дело сделано, иного не могло быть, человек не хочет быть обманутым, кинутым и вообще ему страшно. Что делать, обращаться к юристу, адвокату, эксперту? Как он дошел до этого:

— Он читал наши прошлые посты на 1 ступень;

— Человек зашел на авито/автору, увидел огромную прорву автомобилей, запутался, а может, съездил на осмотр и не смог нормально проанализировать автомобиль. Ну понятно, опыта нет;

— У нашего потенциального клиента, брат, сват или кот покупал авто, его обманули, попал на капиталку и наш лид хочет купить автомобиль как положено, чтобы ездил и радовал хозяина.

Как воздействуем в этом случае?

Рассказываем о возможных способах решения проблемы.

— Воспользоваться услугами подбора;

— Нанять юриста и спеца из автосервиса, которые осмотрят автомобиль;

— Позвать друга, брата-свата, чтобы помогли осмотреть автомобиль;

— Разобраться самому и выбирать авто самостоятельно;

— Купить новый автомобиль.

3. Сравнение решений

Клиент знает, что есть 5 вариантов решения его проблемы, он стоит перед сложным выбором. Чем больше выбора, тем сложнее человеку выбирать что-либо. Нет выбора — нет проблем, давим на это!

Что делать?

Сейчас надо рассказать человеку про крутость автоподбора. Вот говорите: у нас есть автоподбор, мы найдём авто, всюду его проверим, как физически, так и юридически.

На этом этапе отсекайте другие инстанции которые косвенно решают проблему подбора. Например, чтобы не купить краденный/обременный автомобиль, не нужно обращаться к юристу, нотариусу, ГИБДД, услуга проверки юридической частоты уже включена в подбор. Вы работаете комплексно, другие инстанции вообще не нужны.

Для самостоятельных: тут можно даже жестить, говорите о трудности подбора машин, о временных и транспортных затратах на поиск авто. Пусть клиент понимает, что подбор — это не покупка буханки хлеба за 27 рублей, а осознанный выбор сложного технического устройства и без спец.оборудования правды не добиться.

Опять же, даже самый профессиональный взгляд замыливается. Поэтому при подборе приходят не один, а 2 специалиста, чтобы не было такого как на рисунке 3. Конечно, не так всё жестко, но опытный перекуп легко вводит в заблуждение рядового покупателя авто.

С теми, кто решил «без проблем» купить автомобиль в салоне, рассказываем о услуге подбора нового автомобиля. Тут говорите о фишках, которые можете преподнести в этом случае: комплексная проверка кузова, агрегатов, выманивание скидок у салона.

На 1 ступени я говорил про повреждение автомобиля в ходе транспортировки. Машину же ремонтируют по страховой и продают как новую, без особых заморочек. То есть, вы можете спокойно купить в салоне битый авто, нормально, да? Ну и вот, подбор может выманить серьезную скидку за такие повреждения, тоже об этом пишем!

Рис. 3. Хорошая иллюстрация замыленного взгляда

4. Выбор продукта

Ну всё, клиент готов к услуге автоподбора, но вот незадача — конкуренты на него пустили лавину рекламы, ведь человек проявил активность в вашей группе, подписался, читает вашу рассылку, есть большой шанс утечки клиента в другую контору, такого допускать нельзя.

Ваши труды к подведению поиска решения не должен пропасть зря. С другой стороны, можно забирать клиентов у конкурентов, если грамотно преподнести свои преимущества.

Наши действия в этом случае!

Со всех сторон показываем работу подбора, это решающий момент выбора клиента, когда он выбирает вас или уходит отсюда практически навсегда. Концентрируйтесь на ваших специалистах, которые могут быть продвигаторами вашего сервиса, их имя приносит пользу вашему подбору.

Здесь будут отлично работать любые материалы, подтверждающие крутость вашего автоподбора. Максимально отстраняйтесь от конкурентов, посылайте клиентам результаты вашей работы от довольных клиентов, давайте конкретный оффер для целевой аудитории

5. Выбор поставщика

Этап, когда человек уже должен был заказать услугу подбора, но почему-то этого не сделал.

Как делать, чтобы купил?

— Даём конкретный оффер со скидкой/подарком с ограниченным действием предложения;

— Закрываем возражения о цене, говоря, что в моменте не нужно платить всю сумму, а лишь часть в качестве предоплаты;

— Подбор автомобиля может затянуться из-за отсутствия достойных вариантов, заказывайте сейчас, чтобы получить авто вовремя.

— Кратко обобщаем, что человек получит при подборе. Какой-либо отчет или лицо довольного клиента с отчетом в руках.

Ну вот, по лестнице Бена Ханта всё, кому непонятна формулировка могу скинуть краткую запись иллюстрирующую суть всех ступеней. Пишите в лс, если что:)

На рисунке 4 показаны аудитории, на которые нужно таргетироваться в зависимости от ступени. Опять же, практически вся аудитория легко находится с помощью рекламного кабинета, без использования сторонних сервисов, на первое время точно хватит:)

Рис. 4. Аудитория для ниши автоподбора

Заметил серьезный нюанс, не все делают сбор аудитории, для дальнейшего дожима. Как-нибудь сделаю такую статью, чтобы разобраться с данным вопросом.

Базовые данные клиента

Как обычно, из всей кучи сообществ по подбору выявил самые релевантные и оценил их половозрастную характеристику. Данные отразил на рисунке 5.

Рис. 5. Половозрастная характеристика

Из этих данных понятно, что большинство аудитории сосредоточено в промежутке 27-45 лет. Если выстроить таргет в промежутке 30-45 лет, то мы точно заберем основную аудиторию автоподбора. Конечно, тестировать нужно все возрасты.

Мужчин в сообществах сидит больше, но и девушек достаточное количество. Если давать правильный посыл, доводить девушек до целевого действия можно раньше чем мужчин.

Боли целевой аудитории

Для выполнения этой задачи утекаем в отзывы и начинаем анализировать возражения пользователей. Честно говоря, давно не видел услугу, по которой такой положительный фидбек. Во многом все отрицательные отзывы не объективны, либо написаны конкурентами. Тогда я полез смотреть видео на ютубе и читать комментарии к подбору. Выявил самые очевидные боли:

1. Недоверие. Данный пункт подойдёт для любой ниши предоставления услуг. Мы никто, нам не доверяют, нет имени/бренда. Как решать боль:

— Самый очевидный способ — отзывы клиентов;

— Экспертный контент. Люди должны видеть в вас профессионала, которому можно доверить подбор своего железного друга.

2. Скорость подбора. Нельзя получить услугу день в день, иногда подбор занимает 2-3 месяца и эти факторы не зависят от автоподбора. Как решать боль:

— Подбор авто это не покупка хлебушка в Пятерочке, здесь потребуется терпение и время, чтобы подобрать хороший автомобиль, за который не будет стыдно подборщикам.

— Если клиент выбрал редкую комплектацию и хочет её заполучить, нужно мягко и нежно, пояснить человеку, что автомобиль с выбранной комплектацией редко встретишь на просторах нашей страны и подбор затянется!

— Если человек не согласен со сроками, можно предложить самые продаваемые авто на рынке, как правило, поиск Kia Rio не такой продолжительный, как подбор Камри 3,5 на ультра комплектации с пробегом 80 000 км.

Общий тезис таков: мы не предлагаем первый попавшийся автомобиль, а с толком выбираем из множества вариантов, хотя и не исключаем, что первый осмотренный может стать подобранным.

3. Ой, эти перекупщики софтом пользуются и видят объявления раньше остальных, всё самое лучшее разбирают.

— Смотрите сами, если вы сами обладаете такими возможностями как наши ярые перекупы, то можете намекнуть клиенту об этом.

— В подборе работают прожженные ребята, видавшие многое в салонах и имеющие контакты у разных дилеров. Соответственно, они могут там выцепить хороший вариант до его официальной продажи.

4. Я вот не понимаю в машинах, они (подборщики) это поймут и обманут меня, дав плохой автомобиль и я даже этого не пойму.

— Клиент получает машину без скрытых дефектов, все недочеты будут показаны клиенту вживую и указаны в отчете, пример на рисунке 6.

— Недочеты будут, но как правило, они не влияют на эксплуатацию автомобиля.

— Клиент САМ!!! принимает решение о покупке на основе рекомендации подбора.

— Если есть моменты, которые нужно исправить после покупки, мы обязательно вам об этом скажем.

Рис. 6. Пример отчёта подобранного автомобиля

5. Зачем мне вам платить, если я сам могу подобрать автомобиль.

— Честно, просто опустите клиента на землю. Накупят себе ведёр у перекупов, потом жалуются на форумах и в видосиках на ютубе, что машина ужас и все нервы съела.

— Вот зачем платить? Ну чтобы подобрать автомобиль. Тебе не надо тратить своё драгоценное время, общаться с десятками людей, просматривать сотни объявлений, ездить в разные концы географии для просмотра автомобиля.

— Подбор может выйти в ноль, когда подборщики снизят цену за объективные косяки автомобиля. Подбор стоит 25 000р, продавец скидывает 20 000р и клиент платит за месячный подбор всего лишь 5 000р. Ну красота же:)

6. Как они проверяют автомобиль.

Покажите, как вы осматривает автомобиль и озвучьте самые больные места для клиента, например, что толщиномер стоит 15 000 рублей, лаунч от 30 000р.

7. Они берут полную/неполную предоплату, мошенники!

Отзывы и экспертный контент спокойно решает эту проблему. Для особо одаренных можно объяснить, зачем берем предоплату, например, для оплаты транспорта/бензина или работу персонала.

8. Может они делают вид, что проверяют автомобиль. По-любому есть заготовленные машины, которые они отдают клиентам, а время выжидают, чтобы показать свою работу.

Да, и такие бывают персонажи. Просто говорите о отчете, о сотнях фото и видео сделанных подборщиком при осмотре автомобиля, которые высылаются лично клиенту.

9. У меня нет времени на ваш подбор!

— Подбор под ключ происходит без вашего участия:)

10. Качество сервиса

— Клиент всегда должен знать на каком этапе проходит подбор автомобиля. Желательно, создать какой-то сайт или систему оповещений в мессенджере, например, в телеграме.

На самом деле, возражений можно наработать еще очень много. Полную картину сможет рассказать заказчик, столкнувшийся с этими самыми болями. Наша задача — с помощью контента закрыть эти боли.

Как привлекать лиды

Человек принимает решение о покупке автомобиля не сразу, особенно, если выбор идет в сторону б/у авто. Использовать подбор или нет решает клиент, наша задача подтолкнуть его в нашу сторону.

Понимаете, проблема потенциальных клиентов в том, что они не знакомы с крутостью этой услуги, особенно в современных реалиях. На самом деле ценники на рынке далеко не высокие, а даже низкие, так как зачастую подбору приходится лопатить пол рынка и заниматься выбором машины месяцами.

На данный момент в рынок врывается Сберавто, это еще одна штука из всей экосистемы Сбера нацеленная на подбор авто. Цены у них на подбор авто около 50к наших рублей, это скажем дорого. Но они используют скидки в рамках пилотного проекта и я так понимаю «пробуют» нишу на вкус.

К чему я это? Ниша то еще пустая, люди каждый день покупают машины, но не осознают ценности этой услуги.

Поэтому доводим до клиента ЦЕННОСТЬ УСЛУГИ

Стратегию продвижения, основанную на ценности услуги, легко строить по лестнице Бена Ханта, что мы в первом пункте и сделали. Опять же, быстрое количество заявок по таким стратегиям ожидать не стоит, услуга для клиента весомая (не любят наши люди платить за услуги) + нужно принимать решение о покупке автомобиля, готовить деньги и т.д.

Другой вопрос, как привлекать клиента на свои услуги.

Самые интересные лид-магниты в сообщество или в рассылку

1. Бесплатный отчет по VIN-номеру авто.

Пусть человек отправляет Вин в личные сообщения сообщества, а лучше запускайте его сразу в рассылку.

2. Чек-лист по выбору автомобиля.

Человек посидел на авто.ру, поглядел автомобили, проявил интерес, а в ленте высвечивается чек-лист по подбору легковой машины. Скорее всего, он заинтересуется и кликнет.

3. Самые главные проблемы марки или модели авто.

Допустим, рассказать о проблемах с катализатором на корейцах. Такая реклама лучше всего работает с максимальной персонализацией, например: выбираешь Kia Ceed, узнай, почему капиталят мотор на 70 000 км или как избежать ремонта на 50 000 рублей.

4. Консультация по выбору б/у или нового автомобиля.

Ведите человека в личные сообщения сообщества или в рассылку. Можно создать небольшого бота, который бы отсеял основную массу вопросов, а потом в работу вступит ваш менеджер.

5. Топ авто в ценовой категории.

Вы сходите на Ютуб и посмотрите, какое количество просмотров набирают такие видео. Надо поработать над форматом и обязательно тестировать, должно зайти.

И куча других полезностей, которые могут принести потенциальную пользу клиенту. В принципе, если работать по законам инфобиза с трипваером и мудренной воронкой продаж, можно вынести хорошие продажи. Но на первом этапе лучше делать проще. Максимально персонализировано, открыто общаться с клиентом, консультировать и стараться всегда выводить на личную консультацию.

Выводы по исследованию

По моему мнению, ниша автоподбора считается одной из самых полезных в нише авто/мото. Я любитель автомобильного мира, смотрю каналы по подбору и сам пользовался этой услугой, оставшись довольным на 146%.

В таргете у этой услуги большое будущее, ведь мало кто знает о такой услуге, да вообще мало кто догадывается, что существует обман на рынке автомобилей. Если раскрыть людям глаза и грамотно преподнести комплексную услугу, то продажа неминуема.

Если у вас остались какие-либо вопросы или хотите предложить свой проект, то прошу милости в личные сообщения. На связи был Айдар, всего доброго!

Автор: Айдар Габдрахманов