Скрипты продаж по телефону

Рассмотрим грамотный скрипт продаж по телефону для менеджеров, покажем шаблоны и примеры. Не спешите закрывать эту статью. Мы не будем говорить о стандартных скриптах:

«Здравствуйте, меня зовут Дарья, как к вам можно обращаться? Отлично, Александр! Я хотела бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество…».

Мы расскажем вам, как взять диалог под контроль, узнать всё необходимое для вас от клиента и подобрать ему лучшее решение.

Инициатива

Первым делом НЕОБХОДИМО взять инициативу в свои руки.

Мы предлагаем клиенту сценарий разговора:

— Давайте поступим следующим образом, я задам вам несколько вопросов – по подбору автомобиля: марке, по цене, функционалу. Вы ответите, я подберу наиболее, на мой взгляд, достойные вашего внимания автомобили. Вы их посмотрите, оцените и, если вам понравится, то будем говорить о деталях.

Практика показывает, что всего в 3-х случаях из 100 следует негативная реакция.

Нет времени говорить. А может быть, это звонил конкурент, который хотел провести анализ.

Правильные вопросы

Следующий шаг – вопросы. Нужно убедиться, что человек заинтересован в нашей теме.

• Подбор авто:

— Вы позвонили/написали/пришли на встречу, и я так понимаю, у вас есть интерес к покупке автомобиля, с чем это связано (или почему вы решили обратиться к нам)

• Другой пример:

— Если вы занимаетесь разработкой сайтов, то у вас есть принципиальный интерес к разработке сайта, могу ли я узнать, с чем это связано (или почему вы решили обратиться к нам)

[может быть, человеку понравился дизайн нашего сайта или хорошие отзывы, низкие цены, наши партнеры, рекомендации друзей — нужно это выяснить]

Компетентность

Далее узнаем, насколько человек квалифицирован в области покупки авто, знает ли он процедуры оформления, знает ли он про нюансы, которые нужно учесть.

• Подбор авто:

— Есть ли у вас опыт покупки автомобиля или вы рассматриваете этот вопрос впервые? (или это будет ваш первый авто)

• Другой пример:

— Есть ли у вас сайт? нужно ли его доработать или переделать? Сделать бекап базы данных?

Технические вопросы

Далее идут технические вопросы:

• Подбор авто:

— Привод автомобиля, тип кузова, объем двигателя, наличие крутой аудиосистемы, подогрев сидений, предпочитаемый цвет?

• Другой пример:

— Какая система управления контентом предпочтительнее, какие технические решения нужно применить?

[Для транспортной компании, например, можно спросить нужна ли обрешетка, будет ли перевозиться хрупкий груз.]

Также следует спросить:

• Подбор авто:

— Скажите, пожалуйста, что для вас важно, по какому принципу вы будете выбирать автомобиль, на что обратите внимание в первую очередь?

• Другой пример:

— В сфере парикмахерских услуг можно спросить, что для вас важно, какой образ вы хотите воспроизводить?

Таким вопросом мы можем выявить истинные потребности потенциального клиента. Вдруг ему важно, чтобы автомобиль не был крашен или тюнингован. Также можно спросить, что нежелательно для клиента.

Бюджет

Следующий вопрос – вопрос о бюджете.

— Чтобы не предлагать вам лишние варианты, можете ли вы сориентировать меня по бюджету, чтобы я подобрал лучшие для вас предложения в рамках этого бюджета?

— *ответ потенциального клиента по поводу бюджета

— Рассматриваете ли вы покупку авто в кредит?

Если на этом этапе с клиентом вы сходитесь, можно предложить ему выбрать удобное время для просмотра вашего продукта. В случае с подбором авто, нужно спросить, как быстро клиент смог бы среагировать на хорошее предложение и подъехать посмотреть его.

Читайте материал про отработку возражения «дорого» в продажах

Сроки принятия решения и ЛПР

И в конце узнаем о сроках принятия решения и о личности, которая примет его. Не всегда человек, с которым вы общаетесь является ЛПР.

ЛПР – личность, принимающая решения. 

Вы могли общаться с девушкой, которая рассматривает различные варианты, но в ее семье принимает решения отец или муж.

— Скажите, если мы сойдемся по условиям, а я уверен мы сойдемся, как будет выглядеть процесс принятия решения, какие сроки вам нужны, чтобы обдумать предложение и за кем будет последнее слово?

Что мы получаем в итоге?

Данный скрипт не закрывает клиента на 100% продажу, но позволяет сэкономить много времени, выявив истинные потребности клиента, его бюджет и все необходимые детали.

Таким образом список автомобилей для подбора в разы сокращался, процесс происходил быстрее. Клиент получает, что хотел. Автоподбор экономит время, так как не смотрит лишние варианты, которые не подходят запросам клиента. Как следствие, увеличение прибыли в связи с большим количеством обработанных заявок, больше подобранных авто и счастливых клиентов.

В других статьях мы рассмотрим, как закрывать потенциальных клиентов на сделку в 90% случаях, как обрабатывать возражения и о других важных для продаж инструментах.

Специально для вас, дорогие подписчики, мы подготовили бланк скрипта продаж. Вам нужно просто вписать свои вопросы, распечатать и использовать.

Бланк — туть

Всем удачных продаж!

Для вас старалась команда QUASAR ПРОДВИЖЕНИЕ. Хотите получать уникальные знания в сфере SMM — подписывайтесь и всегда будьте в курсе самых актуальных новостей