Стратегия продвижения при маленьком бюджете

В статье собран подробный чек-лист, какими способами можно снизить стоимость лида из контекстной рекламы.

Сначала пандемия. Сейчас кризис. Даже у столичных предпринимателей бюджет на продвижение становится все меньше и меньше. А получать клиентов как‑то надо…

ШАГ 1. Работа с ключевыми словами

Это задача найти тех, кто в данный момент хочет купить ваш товар.
Работа с семантикой, которая отражает потребность целевой аудитории купить прямо сейчас.

Не берём в работу высокочастотные запросы — только максимально уточнённые, если нет денег — нам нужен не охват, а конверсии в рамках нашего бюджета.

Ищем низкоконкурентные запросы.
Работаем с синонимами, форумами и т.д. — выбираем специальные слова, с помощью которых ЦА ищет наш продукт/услугу.

В вордстате смотрим частотность: если низкая, такие фразы собираем в группы, чтобы Яндекс не отключил их по статусу “Мало показов”.

ШАГ 2. Работа с сайтом

Мы не можем себе позволить впустую слить деньги, поэтому работа с сайтом должна быть серьёзная.
На сайте должны быть продуманы различные формы захвата для получения контактов.

Проверить, чтобы сайт хорошо открывался на разных мобильных устройствах.

Проверить быстродействие сайта.

Задача — постоянно повышать конверсию сайта, так как от этого зависит эффективность нашего бюджета.

ШАГ 3. Работа с объявлениями

Задача — попасть в боль целевой аудитории и побудить купить именно сейчас.
Нужно придумать убойные УТП, которые чётко бьют в боль целевой аудитории, возможно акции, но не в убыток.

В текстах объявлений должен быть короткий дедлайн по акции, побуждающий купить именно сейчас.

Объявления должны переводить человека на страницу, где тоже говориться об акциях, о которых упоминали в объявлениях.

Объявления строим по принципу максимальной релевантности. Так как релевантность помогает снизить стоимость клика уже на старте.

ШАГ 4. Работа после запуска рекламной кампании

Задача — оставить только то, что работаем максимально эффективно. Остальное убрать из РК.
Сразу запускаем круглосуточную РК и смотрим отчеты по конверсиям + время конверсии + стоимость самих конверсий + качество конверсий.

Далее смотрим, в какое время получено максимальное количество лидов.

Если это ваше рабочее время — оставляем его. Если заявки разбросаны по времени — оставляем рекламу 24/7.

Если вы не «вызов эвакуатора» и не «срочный мастер по ремонту» — никто не требует перезванивать ночью.

Итого: отстраиваем наиболее выгодное время работы рекламных кампаний.

ШАГ 5. Работа с отказами на ПОИСКЕ

Проверка корректности URL

Все ссылки рекламных кампаний должны вести на целевые страницы. Проверьте наличие на сайте страницу ошибки (или страницу 404).

Если произошла потеря целевой станицы — человек должен спокойно и удобно попасть в раздел с навигацией по сайту.

Поисковые запросы

Если есть клики (5-6) и отказность 90% — проверяем, наш ли контент. Например, Дизайнер интерьеров — ищут те, кто хочет заказать услугу, а !Дизайнеры интерьеров — вводят, как правило, оптовики стройматериалов (которые хотят запартнёриться с дизайнерами). Чехол на машину или Чехлы в машину.

Отчет по устройствам

Если большой процент отказов по мобильным — проверяем, как отображается рекламная кампании на мобильных.

Если сайт не адаптирован под показы на мобильных — сокращаем мобильный трафик. Можно создать турбо-страницы.

Если адаптивная версия есть, проверить скорость загрузки сайта на мобильных. Если скорость низкая — обратиться к программистам или турбо-страницы.

Посмотреть время загрузки страниц вы можете в отчетах Яндекс.Метрики (раздел «Мониторинг») и Google Analytics (раздел «Поведение»).

Чтобы узнать, почему сайт тормозит и получить конкретные рекомендации, используйте, к примеру, инструменты: Google PageSpeed Insights.

Отчет пол/возраст — запретить показ рекламы возрастным группам, которые дают большой процент отказов.

Отчет по времени на сайте

Сформировать сегмент Метрики тех, кто зашел и был на сайте менее 15 секунд. По ним понижающий коэффициент 100%.

Проверка на фрод (скликивание рекламы).

Высокий CTR и отказы на 0 секунде.

Резкий скачок трафика.

Проверить количество нецелевых кликов, выявленных Яндексом.

Если реклама работает по всей РФ — найти регионы с наибольшим процентом отказов. Отключить (согласование с заказчиком).

Отчет по площадкам — CTR на площадках не учитывается в поисковых рекламных кампаниях, но можно попробовать отключить, посмотреть, как изменится (параллельно лучше никаких других изменений не производить).

ШАГ 6. Работа по оптимизации РК

Оптимизация расходов

Находим ключевые фразы, которые расходуют бюджет но не приносят конверсий — отключаем.

Находим ключевые фразы, которые приносят лиды, но они дорогие для нас — отключаем.

Должны работать только те фразы, которые приносят лиды по лучшей цене.

Регионы

После 1-2 месяца работы проанализировать, с каких регионов вам выгоднее всего сейчас обходятся лиды. Оставить их в работе, остальные отключить

Типы устройств

Проанализировать, с каких устройств вы получаете лиды.

Отключить устройства, которые тратят бюджет, но не приносят лиды.

Отчет по полу и возрасту

Находим неэффективные поло-возрастные группы (по кол-ву и цене ЦД). — на них делаем понижающую корректировку ставки.

На эффективные поло-возрастные группы — повышающая корректировка ставки.

ШАГ 7. Работа с CTR на ПОИСКЕ

Нужно проводить работу по повышению CTR, так как он отвечает за снижение цены клика в наших кампаниях (это в Яндексе, в Гугл Рекламе другой аукцион).

ШАГ 8. Работа с отказами в сетях Яндекса

Проверка корректности URL.

Все ссылки рекламных кампаний должны вести на целевые страницы. Проверьте наличие на сайте страницу ошибки (или страницу 404).

Если произошла потеря целевой станицы — человек должен спокойно и удобно попасть в раздел с навигацией по сайту.

Отчет по устройствам

Если большой процент отказов по мобильным — проверяем, как отображается рекламная кампании на мобильных.

Если сайт не адаптирован под показы на мобильных — сокращаем мобильный трафик.

Если адаптивная версия есть, проверить скорость загрузки сайта на мобильных.

Если скорость низкая — обратиться к программистам или турбо-страницы.

Посмотреть время загрузки страниц вы можете в отчетах Яндекс.Метрики (раздел «Мониторинг») и Google Analytics (раздел «Поведение»).

Отчет пол/возраст — внести корректировки

Если товар или услуга позволяют, можно разделить кампании по гендерному признаку.

Женщины больше обращают внимание на картинки, которые показывают процесс использования товара + позитивный результат использования продукта.

Мужчинам важны характеристики, цена, условия приобретения.

Если реклама работает по всей РФ — найти регионы с наибольшим процентом отказов. Отключить (согласование с заказчиком).

Отчет по времени на сайте

Сформировать сегмент аудитории тех, кто зашел и был на сайте менее 15 секунд (расчитывается по отчету Метрики). Сделать на этот сегмент понижающий коэффициент ставки 100% (отключить).

ШАГ 9. Работа с полученными лидами

Продумывать скрипты продаж, при которых заявка будет максимально быстро закрываться в продажу.

В идеале — прослушивать звонки, указывать заказчику, где он теряет лиды.

Теперь вы знаете, как снизить стоимость лида!

Автор: Иван Назаров, интернет-маркетолог, специализируется на работе с контекстной рекламой.